第二个渠道平台 渠道平台我办法跟你说有多重要 我只能告诉你 拥有渠道就拥有赚钱的通路 我没办法告诉你渠道有多么重要 我只能告诉你现在不挣钱 是因为没有好的渠道 因为在赚钱里面 做市场性企业里面 最最重要的就是 你采用的渠道是什么 沃尔玛的渠道 如果没有那个店 终端的店的设计布置 沃尔玛不可能有今天 麦当劳没有那个终端店 没有店的选址策划和设计 能有今天吗 不可能有今天 所以我们在服务企业的时候 就非常强调店的选址 告诉他开一家店的核心就是选址 选址成功了一切就成功了 我们现在很多企业没有渠道 很简单 要么自己开拓渠道 要么借用别人的渠道 反正请记住 渠道决定了你赚钱的程度 我们都很清楚的 格力空调的老板董明珠 他为什么这么成功 是因为格力空调自己创造了 格力的专卖店体系 他在全国创立了几百家 格力的专卖店 所以这个很重要 因为有这个渠道 他就有话语权 他就不能被苏宁 不能被国美说了算 他就有自己的话语权 所以各位企业家要注意 如果你没有渠道 请从今天开始 要么借用别人的渠道 要么合作渠道 要么自己创立渠道

定价促销这里面的内容非常多 将来有机会跟大家再详细谈 但是这里面的核心大家记住 定价的核心是要看 消费者接受的价格 看销售员能够什么价格卖出去 我经常问我的销售员 这个产品你用什么价格 能够卖出去 他说能够卖出去的价格 基本上就是我们产品的价格 因为你不能给一个 他没信心卖的价格 这很重要 包括我们在做营销的时候 所有营销的活动 一定要先做赢利测算 就是营销一定会投入 但是我们在事前足够的测算清楚 我们就知道这件事情能不能干 没有赢利测算的营销活动 都是拍脑袋的行为 最后对会付出惨重的代价 我去年有一个客户 在营销上花了3000万 日本的基金公司专门投的 花了3000万就是因为 拍脑袋的做法 一把砸下去了 没有做样本市场 没有做赢利测算 然后就丢下去了 最后水泡都没有起一个 我告诉他 现在市场的水太深了 别说3000万 即使3个亿丢下去 也可能水泡都不起一个 这很重要 所以在做营销的时候 大家注意一下 一定要做赢利测算 还有我们讲的人力资源战略 人力资源战略的核心就是两点 第一个对人员的要求 你对人员有哪些要求必须的 比如说在企业里面 第一勤奋是底线 懒惰的人一律不要 对人的要求第一个勤奋 第二个自强这是底线 老是推卸责任的一律不要 第三个能够交流的 性格要稍微外向一点的 不要永远是那种封闭型的人 是不能成为商人的 所以要能交流的 这个很重要 第四个要服理的 要能沟通的 第五个要有双赢思维的 最好是能有七项习惯的 但是中国现在不多 这就是对人的要求 所以我们在员工进来的时候 都让他们看一本书 《高效能人士的七项习惯》 我说你能做到这个， 就是我们公司优秀员工 还有一点在这里面 一定要考虑人员的需求 我们在后面会详细跟大家讲 对于人员需求的设计 决定了我们吸引人才的能力 这非常非常的重要 人是有需求的 你满足了他的需求 他就愿意发自内心为你服务 包括管理战略 管理战略就是如何做最高的利润 这里给大家讲一个公式 利润等于战略投入 加上业绩 减去成本 减去风险 这里面核心跟大家讲战略投入 很多人认为战略投入是成本 但大家记住 在企业里面衡量 一个老板和另外一个老板的区别 就是看这个老板 有没有战略投入的能力 有很多老板跟我合作 我跟他们开玩笑 我说你是投入了我这一部分 但是每年你业绩增加了几千万 你觉得你是赚了还是亏了 你觉得这个钱要不要算利润 这个是核心 同样的在企业 钱是一定要有效投资的 问题是你投在哪部分 我特别要提醒大家 在现阶段 注意投资给我们的员工 因为产出率会不一样 但是一定要有效投资 我们在下面会跟大家讲 要注意投资给你的客户 还要注意投资给你的外脑 这个也不是我在做广告 是我要告诉大家 现在经营的难度 超过了我们的想象 我们一定要借用一流的智力资源 这非常关键 仅仅听课还不够 需要你身边有一个人 跟你经常开月度经营会议 把你企业按照月度经营会议 一步一步把企业的业绩提升上去 这就叫战略投入 它是利润而不是成本 什么叫成本 成本是消费掉的 没有回收的 这个我们一定要清楚 所以我们给大家讲的 是战略财务 不是记帐财务的概念 在记帐财务里面 战略投入肯定是成本 但是这是战略财富 是告诉你如何做利润 做利润业绩成本这些 基本上都是你平时在做的 其实你最需要的是控制风险 把企业的风险分析足够 你最重要的是做战略投入 这才是衡量一个企业家 管理能力的核心与关键 所以本章我们给大家讲了 如何做市场型企业 内容很多 我们是简单的跟大家 讲了一下框架 实际操作的时候每个行业不一样 里面需要大量的论证 所以我在这里强调一点 企业家都要有一项能力 这项能力叫懂战略 懂战略懂投资懂人生懂人性 什么叫懂战略 懂战略的意思是说 这条路行不行得通 一定要事前论证清楚 大家把事前论证 这四个字写下来 我跟一个年销售额30亿的总裁 在一起聊天 我问他 我说老总请教一下 你觉得做企业 最重要的核心是什么 如果总结为一点 他说很简单 企业做得越大 事前论证越重要 你事前论证都行不通 这件事情就不要去做 他说所以我做任何事情之前 我今年要做了 我在年前会论证清楚 这个月要做了我要论证清楚 没论证清楚我绝对不蛮干 因为蛮干的时代已经过去了 这就叫战略

所以刚才我们讲的很多框架 大家在实际运作的时候 一定要找你的高管 找一些咨询师一起论证 把这些事情足够的论证清楚 再去实施 当你论证清楚的时候 事实上你都知道 这件事情做出来会有什么效果 比如说沃尔玛我跟你讲完以后 你也知道沃尔玛是如何成功的 ZARA我给你讲完以后 宜家我给你讲完以后 你也知道它们是如何成就的 所以如果你论证清楚以后 你也有胆量去投资 为什么不敢投资 因为心里没底 我们所有的老板 包括所有的风险投资商 不会投资到一个没有回报率 心里没底的事件上 这是所有投资商 所有老板都不会做的 那如何做到心里有底 事前把市场了解清楚论证清楚 所以叫做拥有市场能力的总裁必胜 如果你认为不会胜利 是因为你不知道 客户会对这样的总裁尊重 拥有市场能力的团队必胜 如果你认为不会胜利 是因为你不知道 客户会为这样的团队投票 拥有市场能力的产品必胜 如果你认为不会胜利 是因为你不知道 客户会大量购买这样的产品 核心之核心 要做市场型企业 要论证清楚 要不断地提高 我们对市场的理解能力 接下来告诉大家一个最好的方法 叫做142复习方法 为什么叫142复习法呢 因为我们大量的复习 不是有氧复习 142复习法的意思是说 一期一个单位 一期两个单位 一期四个单位 这样能够有效的调动 人体的淋巴系统 从而使你的肌体达到一个 最好的状态 所以我们就以吸气一分钟 闭气四分钟 这个不可能 吸气30秒闭气2分钟 这个也不可能 那就吸气15秒闭气1分钟 吐气30秒为例给大家来训练一下 吸气的时候大家吸气 吐气的时候把手伸开 把气吐出来可不可以 准备123吸气 把气吐出来 再来一次 吐出来 好，给自己热烈掌声鼓励一下 有时间早晚做一做 对大家有好处 有没有感觉好一点 接下来我们讲第八章 用商业对错观 打造一流的市场型团队 我们讲作为一个组织 一定是在某些基因上高度一致 这才叫组织 越优秀的商业组织 在某些点上就越一致 就像IBM的尊重个人追求卓越 100多年不变 谁也不能破坏这个 在这些点上它非常非常的一致 所以最后就形成了蚂蚁兵团一样 无比的有战斗力 你看到这个人就知道他是IBM的 因为他那个风格就告诉你 他是IBM的 同样的 我们今天也要和大家讲一讲 如何打造市场型团队 在哪些点上要高度一致 我们这一代人 管理的使命到底是什么 首先大家要相信一点 企业的精英不一样 长得就不一样 兔子是兔子的基因 骆驼是骆驼的基因 总裁对于管理的理解不一样 最后长大的企业完全不一样 所以这里面我们要每天 不断的去重新理解 到底什么叫企业管理 企业管理有无数个定义 每一个定义的理解 都会帮助你提高 自己在管理上的水平 今天我跟大家讲 在管理中 可能是针对大家目前 在这样一个背景下 最需要的八个字 财富无边 财富艰难 我觉得这八个字 对于我们管理者 对我们的员工 都非常需要 什么叫财富无边 财富无边的意思是说 在商业时代财富是无穷无尽的 因为我们有创造的能力 只要我们有足够创造财富能力 你想挣多少钱就可以挣多少钱 财富艰难是什么意思 随着客户要求和竞争的加剧 挣钱一定越来越难 所以在国外 既然挣钱越来越难 那就会出现到了星期天晚上 大家一定认认真真在烫衬衣 为什么要烫衬衣 要准备明天到企业上班 不会再有胡思乱想的想法了 因为客户的要求 这些人很清楚自己创业 能不能做到 他做不到 这很重要 既然财富是如此的艰难 所以各位企业家一定要记住 只有不断地组合无数个优势 这个企业最后才有出路 也就是说 凡是市场上你发现有优势 都要想办法去组织进来 凡是发现市场上有一流的人才 一流的专家 你要尽量的整合到你的体系里面 去推动你企业的发展 因为竞争越来越难 财富艰难 所以在国外 第一方面所有人对这个很清楚 第二个国外越来越难的时候 他们通过股票市场 让大家共享企业经营的成果 进行财富的第二次分配 所以通过财富无边和财富艰难 我们的管理者就要有一个理解 第一个理解 这个理解是什么 对挣钱要有足够的梦想 这很重要 不要小富即安 中国最容易出现的一个事 就是小农思想 挣了100万、1000万 就不认识自己了 这是典型的小农思想 在国外人家挣到100个亿 都没觉得咋的 人家挣了100亿的时候 觉得这些钱都不是我的 我只是管理这些钱而已 所以这些人有足够好的心态 他知道这100亿管得更好以后 就会出现150个亿200个亿 但是大家去看一下 在中国有很多的企业家 挣到100万1000万1个亿的时候 那个自信心不是一般的膨胀 那是超级膨胀 这种超级膨胀不是一个好事 为什么 因为当你管1000万 管1个亿的时候 这个钱难不难管 那是非常难管的 你管不好 你不懂战略 不懂投资 你不懂人生 我跟大家讲 几年之后那个钱就不属于你 我们原来提的万元户十万元户 现在还有多少 再