王学军：今天的话题叫做会议营销的致胜之道，2.0版的。刚才曹总说了，我们在做会议的时候必须注重策划和管理，今天我可能会帮助各位讲一点在你策划之前的工作，跟去年我讲的话有点关联度，但是今年是2.0版的。
我自己是,20年在IT行业，1992年开始，1992年开始，我是业务员出身，挨家挨户上门推销广告，推销印刷品，推销广告版面，电视版面，所以我是从业务员做起。1992年入行之后，这是我在20年间经历过的品牌，其中有大公司，像微软，小公司像PPC，现在我所在的一家公司叫F5飓风网络。你可能问我飓风网络干吗的呀？F1呗，F1方程式大家知道吧，F1+F4=F5，其实它是做服务器的数据流量和安全管理的，央视CCTV在这两年间，为什么那个网站不会被点爆呢？很简单，前端有F5设备加在前面。
那么我简单的经历，我在这20年间，我20年间我一共经过我策划，光单独用在营销费会议的费用上超过十个M,就是千万，一千万美金的营销费用。专门是为营销的，就是我们在作为甲方，把列为其中之一。这20年间在IT行业里面我大概可能跟前十家，前二十家的公司全部都打过交道，同时我跟各位，包括像曹梦华我们的缘分源于15年前，一位是（曹轩）女士，我们的缘分是源于2010年的某个冬天，来见客户，拜见客户，那个冬天真的是寒风刺骨，这个宝宝都快临产了，这个曹女士来见客户，我当时真的非常非常激动，我非常有印象。
还有就是我自己从是一个非常典型的商务人士，我们每天都在旅行，都住酒店，从我入行开始，住8块钱一晚上的酒店，8块钱招待所，一直到现在一千块钱，两千块钱都住过，所以我对酒店行业有点小小认知，一会儿跟大家分享。所以20年间我基本上运用营销方式，会议营销方式这个专业来说是有一定的实践经验，也有很多的失败的例子。
在我去年讲的话，在我去年做联想之后，这个跟大家做了很多名片的交流，留下了很多机会。有朋友给我打电话，但是在这一年间，包括在我过往,像我们这样的甲方，到底处在一个什么样的状态下？究竟甲方对会议营销这件事情怎么看？这件事情可能做会议营销的每一位同事你们都要问的问题，大的结果和方向是这样的，就是在现在我们这些甲方里面，我们已经将50%的市场营销费用，已经用到了互联网上，而另外的50%呢？另外的50% ，其中还有包括不能不做的公关费用，不能不做，那么还有很多的，所以真正留到会议营销这件事上的钱是越来越少了。所以经常我们会受到电话营销的狂轰乱炸，通常在下是怎么做呢？在下通常会有一个名单，叫做会议公司推销名单，只要打进来我就列到这里头，下次一响我就知道是这一公司打过来的，有很多人都会这样做。原因是，一件事情，当你的业务代表对客户不了解的时候，对客人的生意根本不知道的时候，您的功课都没有做的情况下，怎么可能推广成功呢，各位？不当销售，不当销售还包括很多会展公司的朋友们打电话给我们的时候，经常他这样讲的，王经理，确实我们公司特有优势。有什么优势，你讲讲吧。我们公司便宜，我们公司就是便宜，我们公司就是比别人价格低。各位，我觉得，我认为在会展公司，会议营销这件事情上最有价值的一项是什么？各位，不是你的硬件成本，不是你定那个地台，定地台别人可能收一平米20块，你收15块，不在这个地方。而真正的会议营销的最核心的价值是在于服务上。一会儿我会举例来说。
于是我就在想，今天其实来到这个会场上更多的是我们酒店的朋友们，我们做会议营销，到各位老总，业务经理，甚至业务员，我想可能，我下面这张思考对大家是有一定的参考价值，在IT行业，我不知道你是做哪个行业的，旅游行业，汽车行业，化妆品行业，它们都有各自的行业，但是在IT行业里面，有这样一个基本的业务模型，大家可以来去看。就是在这个行业里面的50%以上的公司，它们的会议营销，就是做会议营销这件事经费一年不超过一百万，甚至一百万以下，在IT行业，50%以上的公司都是这样的。另外还有30%的用户，它们一年的费用，差不多只有一个M到一百万人之间，这个范围都非常宽泛，还有15%的公司，这些公司在IT行业里面不超过15家，它们的营销预算，就说在会议营销预算的费用上，它们超过5个M以上,一年的年费。然后就是最顶尖级的，只有5%的公司，它们的市场消费，在做的费用上，它们大概的费用在10M以上，不超过5家公司。什么意思，各位？这个模型是，大家知道二八法则，都听过，20%的销售代表做了你这个公司20%的业务，二八法则,数学家他观察到社会的现象，我用二八法则去观察我们IT行业市场营销费用的比例，仔细观察我真的是觉得，是差不多是靠谱的。所以您可以用这张表去画一个您所做的行业，旅游行业，汽车行业，当然汽车行业去看，观察，为什么汽车行业现在大家的跻身之地）原因很简单，汽车行业还有钱做平面媒体广告，这个中国画报,广告30万，汽车
第二部分，也是各个营销公司必须得去深度沟通循理，同时总部它是来督导协调，本地进行决策。而其实实际上电话营销在哪些部分里面有可能成呢？是在最底端这个50%。就是最底端的50%的一年的费用，只有差不多一百万人民币，这类公司里面你跟他去谈一个服务，因为这个是虚拟的量，表现为量很大，它要的服务非常非常专业，所以这个酒店没有营销策划，没有市场策划,但是越往上层级越高，你的服务提高的标准是越不同的，所以其实这个三维还有另外一面，你可以自己去画，就是你的公司到底在哪个地方你可以画出来。因为你画出来以后，你就决定了怎么样去跟甲方去沟通。
好，刚才我在这边跳过去一张图，我说做功课做的不够，我拿我们公司做举例，以我们公司美国F5飓风网络公司，它在美国最大的调查机构，它在领导力象限里面是站在最前端的。好，所以您看在这个最前端里面，这个表里面，剩下的公司全部都是我们相应的竞争对手，什么意思呢？也就是说，当你做F5功课的时候，竞争对手它们的运作方式和生意方式是相当的。那么有些方式我来不了，对方也不一定可以来，原因很简单，在预算上不够。所以我记得当年有一个例子，是（曹梦华）队，（曹梦华）女士当年在2007年的时候，来去竞标微软公司，一年之间，2007年到2008年连输七个标案，各位，连输七个标案。这七个标案是背后有一个支撑团队在去帮助，输掉七个所有标案，一年之间，你说这个团队会怎么样？痛苦，对吗？盲从，这个太，别做了，这七个标案，一年之内没有任何，颗粒无收。于是我给（曹梦华）团队三个建议，第一，微软公司是大公司，确实，但是微软这样的公司不会为一个更好的创意付30%以上的费用，更高的费用，30%，标价的过程，在每一个客户选择的时候，只要这家公司不是一个人说的算，都会被放到后面商量，严格考察，只要这公司是一个正规机构公司，都会严格考察你。而我们作为负责营销运营成本的人，我们的压力最大，所以严格的,或者说严酷的比价这是必须的。所以我的第一个建议，我们微软公司不会去为这个30%去付更高的费用，为更好的创意付30%。第二，要了解微软，更多的了解它。第三，要说服所有投票人的每一个人，这是大公司在运作客户,它的模式就是如此,一年之后，在2008年我知道连续出了八个标案，在那个标案，在后来的标案当中，业界里面七七八八，很多公司来，有六七家公司来竞标，最后曹总这个团队拿下了最大的两个标案，这两个标案连在一起的，第一线、第二线、第三线、第四线，那我们团队的声誉出来了。曹总这公司一下拿两个标案，这行吗这个？这可以吗？好，我们去看评分吧，去看评分，如果这个评分是正常的去来打分的话，这个评分很显然，曹总公司是第一胜出。如果我们把标案给到第二家公司，我们不要再去做这样的机制。当年曹总这个公司回到微软团队当初来去，从开始竞标的时候就有人打电话说，曹总他们公司曾经在之前有一个很不好的服务，他们出局了，很长时间不应该用他们。老板给你打电话，你怎么办呢？你有压力对不对？所以在一个企业里面，在一个正常运作的企业当中，都应该建立这样的机制，我要解决所有这些问题，所以当年曹总的公司非常非常，坦坦然然的，我们所有的竞标一致投票，曹总公司拿下这家。