好，再说另外一个，我现在这家公司是非常小的公司，我们在决策的时候没有可能去做竞标方案，为什么？因为标的实在太少了，但是这两家公司的老总，两位老总有一件事情令我印象最深刻，就是他们从来没有因为说我这个标的小，我们没有去把服务放在前面，这是这两位为什么可以在业界做好的原因，所以我说业务代表去做功课，您可以去了解一下我们之后就会发现，我们相同的公司有十家，这些家他们的量级跟F5是相当的，有没有让他们的业务员去做过这样的功课，我觉得是完全值得的。 我们贸易很少的，我们做市场经销主管，我在这个行业二十年，依然觉得没进错，依然觉得这个行业是我特别热爱，但是我们这个群体，所有市场营销部的经理，我们发现三个问题是会议营销的各位同仁，某种程度上可以帮助我们去思考和回答的。 第一个问题就是谁可以给企业增加业务和潜在机会，会议营销的方式它其中的一个作用，帮助企业发现潜在的机会，这一点谁可以帮我做到？为什么我这个会有压力？很简单，在我们在任何一个企业当中，我们基本上被打成标签，你是花钱的，你不挣钱，这句话我走了这么多年，二十年来，没有一家公司不是这样，但是有一件事情是所有主管都做到的，谁可以帮我发现挣钱的机会，这样怎么能够去实现投资回报，这个说起来要讲三个小时讲不完，就是这公司你看在上面，你可以计算出来的。 会议营销当中的策划案我们基本上是没有看到这个数据怎么搞出的，怎么计算出来的，但是在甲方当中有相当多的公司越来越能够计算，你的这些客户，带来那些客户能够给我带回来多少潜在价值。 第三件事，怎么去建立品牌？所以这三个问题是一直困扰着我们这些人，很痛苦，相对来说谁能够在这三个地方做好，谁就能够在这个职位上撑得下去。 我们最大的痛苦是什么，各位？我可以这样比较，我们最大的痛苦第一个在最左边这个，信任，这个信任是来自于所有销售团队、销售老总给你的信任，你做这跟事情对业务有帮助吗？销售看什么？销售看三个月，看六个月，在这市场营销过程中，我们在做什么？我们不但要去看销售，我们同时还要去建立品牌，这件事情就造成了不是每个人都做市场，各位，也不是每个人都做会议营销的，所以各位被选出来做会议。 第二个件事是成本。人的成本，各位，大家正在改税，改税换机器、换发票，这事痛苦，税点高了。 颠覆性的变化。就是现在很多过去的营销方式已经全都不灵光了，现在你去找客户开个会，那个很多老大爷下班没事了到你的会上看一看吃顿饭，你还不能赶他走，对吧？过去我们找的很多的营销方式在现在已经不行了，怎么办？怎么样去做？以前我们所积累的那些非常可怜的经验，明天就变化了，所以这四件事情是做市场营销人他最痛苦的，因此谁可以去帮助他解决成本问题，谁能够去给他提供创新性的会议营销的方案，谁能够去帮助他建立信任，能够丰富他的营销经验，我认为他才会真正有价值。

好，我们还是说回来，会议营销到底在我们这个里面怎么看？别人我不知道，在下四个观点。 第一个观点，会议营销是最容易发现潜在的机会方式，因为人跟人沟通面对面，对吧？会议营销是最容发现潜在的机会，这里面就需要有大量的流程来去支撑它，才有您的团队对数据库营销了解多少，您的团队对帮助客户提出邀请目标客户的这个方案您参与多少。当前端你在策划案当中没有设立一个企业的客户的时候，这个部分很难达成。 第二个我认为会议营销它是建立品牌的最好途径，同时它应该可以把它用整合营销理念，将事件营销结合在一起。那么别的行业我不知道，陶总，两位陶总都服务过汽车行业，大手笔，上来没有二十、三十个面积，四十个面积，不要做，为什么？很简单，利润，市场在那个地方。IT行业现在已经很难这样投入了，我去年曾经跟国家税务局喝酒我们在一块聊天时候讲到过，真正在IT行业里面能超过十个面积一千万人民币，几千万美金投入会议营销的，在IT行业不超过十个公司，为什么？捋都捋出来了，为什么？场地不是在那儿摆着嘛，对吧？一提就这几家公司，只有他们这几家。 会议营销是推广企业文化最好的沟通渠道，这个价值在什么地方？所以您的公司会议营销，我们在去讲策划的时候，先是把您的价值找到，您到底是在哪块。 好，这个部分去年讲过，大部分同志没看过，会议营销是最可能产生销售漏斗行为的过程，那么会议营销它在哪些地方帮助了呢？ 第一就在实体到会人数上，这个部分我希望大家能够有一个非常深刻的了解。 各位营销公司酒店的同志们，我们去完成哪块，就是实际到会人数，但是后面还有另外四步，潜在销售机会，有销售机会，和实现销售之后成交，在后面这个过程当中，大家参与得相对较少，但有一件事您可以办，就是你的最费用除上最到会人数就是什么？每一个到会的成本，你可以计算出来，当然作为甲方希望成本越低越好，而其实实际上在真正IT行业里面，往往有些非常小的活动，二十人、三十人的那个活动，往往都成交得是巨大的。 好，会议有三个核心价值，创造品牌体验，加深品牌认识，构建稳定的、长期的客户关系，加速客户对生意的认知和确认购买。这三件事情您仔细地体会，我相信您会听的。 那么目前我们这个市场上遇到的最大痛苦是在于老板问你，这些事拿钱的时候，他总会问你，你告诉我你的潜在机会有多大？你有多少成交？这件事不但是被我们这样的小公司考量的，在IBM也好，微软也好，IPT也好，通通被这样问到，所以您的客户都会用这样的方式来去做事情。 会议策划的组织者最应该关注的，我认为四件事情。 第一件事情，就是目标客户。目标客户通常来说，你在多大程度上可以参与目标客户交际，我告诉各位，你可以根据客户掌握重心，而如果您仅仅是一个定酒店、定行政，那么通常来讲你在服务商的价值还不够高。 谁可以真正地参与到会议的信息和内容的制定上，刚才老总说了，创意。创意是什么？信息和内容真实的了解，谁可以更多地参与第二件事情，谁可以和客户走得更近。因为你所有的创意表现都应该是围绕客户信息来完成的。 第三件事情是会议当中最难做的，就是LY，这件事情虽然很多甲方听过名，但是也没有操作语言，可实际上越来越多的客户是沿着这个思路而来的，为什么这样的呢，各位？很简单，网络营销，互联网点击率可以支配，转化率可以收费，这些指标在互联网上你完全实现了，在会前营销当中理应也是非常简单地可以实现的。 会议公司营销公司价值我认为有三个。 第一个帮助决策。各位，不要觉得我们做甲方我们有主意，我们有时候没主意，碰到那些没主意的时候，所以你要帮助甲方去决策，帮他决策干吗，各位？要做顾问式营销，相信两位，两位现在做得这么大，在很大程度上是顾问层面的智慧展现给客户的，就是顾问式营销，每家公司都应该有，会议营销公司，包括酒店，各位，都应该是做顾问，因为你帮助决策的时候，你的价值更高。 成为顾问，好，不说了，刚才已经讲过了。成为顾问坦率说这里面有很多很多的复杂知识，你要对酒店了解，对环境了解，对文化了解，对历史了解，对这家公司的业务了解，是所有营销市场当中普遍来讲缺乏对客户不了解、不认知，不单是业务层面的，对个人层面也是。 我在这个里面我想讲一位先生，他是怎么做BE的，那么就是大概后面这位先生。我告诉各位他级别非常之高，我告诉他怎么做业务拓展的，我们在去年的会上换了名片，他打电话给我我们可不可以出来聊，我们分享一下我们各自在会议营销方面的体会，理查先生带着他的团队见到我公司的人，他的团队很厉害的，专门做旅游的，专门带新家坡的非常敬业的经理。我们的客户太小，我们是太小的客户，我们太小，但是理查先生带着他的团队到我公司的时候，我印象实在太深刻了，虽然我们公司太小，但是