不可能，再继续看下去。好，各位，再暂停一下。大家看到刚才这几个的哥都说怎么着？不可能，不可能。他们为什么说不可能啊？他们说不可能的依据在哪里？他们说不可能的依据很简单，他们说不可能就是认为用他们原有的工作方法结果是不可能的。那这句话再反过来讲就有意思了，当你发现大家都是人，别人活的结果，别人的成就，别人挣的钱跟你不一样的时候，首先要想到的问题是别人的工作方法跟你不一样啊。那不可能的结果背后是那种怎么样？你没有想到的工作方法，大家继续往下看。 好，我们叫做君子爱财取之有道，大家想想看，这个臧勤先生喜欢不喜欢钱？喜欢，屏幕前的各位朋友你们喜欢不喜欢钱，也喜欢，但是喜欢钱我们要知道钱是怎么来的。我们看一张示意图，我们看看这个钱来的背后的道理。我们看看臧先生君子爱财取得有道的道理，臧先生爱不爱财？谁不爱财，都爱财，但这财首先考虑什么？臧老师说的很清楚啊，首先考虑的是成本。你做生意总要挣钱啊，你到底要多少成本啊？然后再考虑的是收入，只有收入大于等于成本的时候怎么样？才叫保本，才叫有意义。那说这个问题，我在给银行培训的时候我经常会问银行的干部，我说各位行长，假如咱们建一个网点，这个银行要在小社区里建一个网点，假如人吃马喂房租水电全加起来一年要多少钱？他们大概算了算，说胡老师啊开一网点现在大概要40万人民币，我说好了，你新开一个网点40万人民币，那40万人民币如果只做存款业务不做其他业务的话，请问吸纳多少一年期的存款才能基本上算出这样的成本？他算了算，得六千万到八千万。我说好，六千万、八千万，按普通人平常的存款额来算大概要多少呢？他说呦，那可是一个很大的数量。我说有这么多人吗？他说没有，我说那怎么办？那你就要考虑其他中间业务了。 这是一个思考的方式啊，那好了，收入大于等于成本是挣钱的道理，那收入哪来的啊？不是天上风刮来的，不是天下下雨带着落下来的，是客户给的。这就提出了一个重要的问题，客户给钱。那在考虑客户问题的时候首先要考虑的是什么呢？我在现场给大家做培训的时候我经常问大家一个问题，考虑客户问题首先考虑什么问题啊？有人说考虑的是它的需求，有的人说考虑他满意不满意，有人考虑他怎么怎么样，我说错。首先考虑的是谁的问题，如果你想把天底下人所有钱都挣了，你就谁的钱也挣不着。你必须知道你的钱是从哪个客户那里挣到的。这就叫做我们要想挣钱先要明白你要给谁服务，不是所有人都要服务，这叫做聪明的做法。那怎么来理解解决谁的问题呢？我们还是继续的看一下臧先生，臧老师是如何来理解这个问题。 好，这个片断大家看过之后什么感觉？臧先生是不是所有钱都挣啊？不是，他说了，我挣的钱的人很简单，哪些人啊？医院的病人，而这个病人呢还不见得都是得流行病的，五官科的，妇产科检查的啊，怎么样？两头来走啊。火车站的客人他挣不着钱他不挣啊。他明白客户要进行筛选啊。

要明白谁是你的客户，那谈到这一点跟大家分享一个事情。现在市场上关于客户的分类的技术非常之多，但是我个人会非常的欣赏的是什么呢？是当初我在中国最大的本土的咨询公司新华信管理顾问公司做合伙人的时候，我们那会儿赵民先生关于客户的一种分类，我觉得分的非常之到位。怎么分类的？他们说客户对你来讲只有可能有两种，一种叫做报春花，一种叫做腊梅花，那什么是报春花，什么又是腊梅花呢？大家想到腊梅花的时候能够想到什么？数九寒天，那个雪已经落在上面结成了冰凌，但它还在绽放，说它花期很长，它的生命力很强，什么意思？哪类客户，有一类客户跟你的忠诚度很高，他不会容易的抛弃你，对你要求也不高，这改革怎么样？我们把这类客户就叫做腊梅花似的客户。 我跟北京的电信的朋友来分享的时候，我说你们到底哪些是？如果按这个分类哪些是你们的腊梅花？政府、国企，他们一旦建立这种战略合作伙伴，大家还是比较牢固的，但是他们不求新也不求变，只要稳定踏实就好。那当我们把腊梅花确定以后，确定这张图里的哪个地方是收入还是成本？腊梅花保住了你的成本线，就这么简单。那光有腊梅花就行了吗？收益从何而来呢？还有一种花叫做报春花，是当那第一语春晖照到大地上第一朵绽放的花朵。那大家想到这样一个自然现象的时候能够联想到的是什么呢？就是对新，对奇，对比较领先的东西很感冒的一类客户群，这类客户群给你带来的并不是利润，而给你带来的是口碑，怎么理解？他们是这个行业里面最有影响力的，但未必是最有钱的，他们是嘴巴最大的，你把他们搞定了，他们就会到处的来帮你们说好话。那他们对新，对奇的东西往往怎么样？比较感兴趣，这就叫做报春花。所以对客户进行区别的时候要理解向臧勤先生学习。那是不是锁定了谁之后接下来考虑什么呢？S接下来要考虑是你锁定的客户如何让他满意。 这两个字很好写，但是意味深长，让满意，它实际上又包含了两个要素。第一产品，第二感受。作为一个的士司机，所谓提供的产品就是用最短的时间从A地把客人载到B地同时化肥比较少，这叫做产品。所谓感受就是我坐在你的车里，那个空气的味道，包括你聊天，包括放的音乐感觉好不好。那说到这点北京人最痛苦，我作为北京人感受深啊，北京人从头到尾在N年来就没有感受到过完美的满意，产品和感受特别好，什么？做的士车，坐出租车怎么理解啊？怀念北京以前的时候，北京以前那会儿还有面的，黄颜色的面的，那会儿全都是老北京的司机开的，哪个小胡同里都能够转来转去，而且物美价廉，便宜啊。产品不错，但感受奇差，差在哪里啊？不是那个车舒服不舒服的问题，是司机太唠叨。哎呦天哪，你本来心情极其愉快，但这个你一趟车坐下来之后呢，完了，你怎么样？看谁都不是人了。所以怎么样？这块不好，现在怎么样了？现在北京的出租车司机都是延庆郊区，周边郊区的这些司机，这些司机怎么着？态度奇好无比。见你，嘿嘿您好，先生去哪里啊？我说我去海淀图书大厦。对不起，您认识怎么走吗？我说我不认识，我说你司机认识。我不认识，我只认识天安门。还有我们平谷那块那个地方，这帮人的态度超好无比，但是怎么样？就是路线不熟。 有用没用？他们还好到什么程度？有的时候就说如果绕远的话我给您退钱都行，都这样的。没用啊，没有它，有它有 用啊？那什么叫做这个完美的组合呢？怎么样才能做到这一点呢？再看看臧勤先生是怎么做到的？ 好，大家看完之后有感受了，臧勤先生他不仅仅对于线路十分的熟，还让客户怎么样？感受非常的好，而让客户感受非常好最重要的要诀是什么呢？最最起码的一点，你要把你说话的频段调到跟客户一样的地方，这叫做感受好啊。 好了，那我们都知道这个客户现在是越来越挑剔啊，无论是内部客户还是外部客户，客户的需求总是在提升的。那客户的需求提升了我们怎么样让客户满意呢？只有一件事情，就是你自己在安排工作的时候能否以客户为导向，怎么理解？不能以你自己为导向，而以客户为导向，说到这点举个例子就明白了，银行界的朋友感受应该最深。银行现在主体的业务除了储蓄业务以外大量的是理财业务。所谓的理财业务就是你买什么基金啊，你买什么产品啊。但是至少我对北京几家股份制银行做了暗访，情况让我非常的失望。 失望在哪里？按理说像胡老师、汪老师、龙老师，这样在社会上还小有知名度的一些老师，收入也还凑和。一年也是一个挺大的一个数字，那对于这样的一种社会人群呢，按理说更好是银行的黄金客户。我在周六、周日到银行去办事的时候，我就后来完储蓄完了以后我说你们的理财经理在吗？我想有些咨询一下，然后他们说对不起，先生，我们的理财经理周六、周日不上班。我说他们什么时候上班啊？周一、周五正常作息啊。哦，周一、周五他倒是也上班了，但我也在上班啊。这叫做什么？这叫做工作作息的设计安排以什么为导向？以自己方便为导向，从来没有站到客户的角度。那怎么叫做站到客户的角度来设计

这是我们说的一个重要的事情，但是客户经常希望在提高，我们这工作怎么样还能跟得上他的变化呢？他变的太快了，我们这个变化怎么根的上他呢？只有一件事能帮助你，这件事情就是学习。学习什么？学习两件事情，一个是你本专业的业务，对于臧勤先生来讲就是对路况要熟悉啊。第二要学习什么？要学习客户的语言，臧勤先生在片子里说的太清楚了。作为的士司机你要学习公关学了，一句话该怎么说出来让别人听得舒服啊。 还有，大家有没有注意在刚才的整个片断里面，臧勤先生的所有言谈经常用到的词，成本、预算、双赢啦，而这些词经常出现在哪些地方？在职场里出现，这就是他要学习的，学习客户的语言。只有这样做才能够让我们的工作因需而变，因需而变客户才能满意，满意才能给我们带来财富，带来财富返回来才能支持我们有更多的建设。这就构成了这样的一个循环，君子爱财，取之有道。那在座的各位现在你们相信不相信，电视机前的朋友，屏幕前的朋友相信不相信臧勤先生一个月能够挣到八千啦？他当然能够挣到八千，现在还不止这个数，因为他给外企包车。现在呢个不一样了，现在怎么样？他到处去讲课，据说一个月挣三万多一点问题没有，这是实情。 那这张图大家看完之后，企业界的朋友看完之后很眼熟，实际上他谈的是一种工作方法，这个工作方法的全称叫BSC，Balanced Scoreboard。平衡记分卡，有人一直在说，它是一个战略工具，是人力资源绩效管理的工具，其实不是，它是一个怎么样？我们说作为人要思考一件事情的一个思维的方式，是要带领一个团队进行分解的一个管理的方式，平衡记分卡，要有财务的表现。我必须要让客户哪里满意，要让客户满意我必须做什么，要想做什么我必须具备什么能力，转了起来，对个人和单位是一样，成功背后想方法啊。但是这几个圈怎么样才能动起来呢？世界上永远永动机，必须有一种动能让它能够动起来啊。什么让它动起来呢？我们继续看下面的片断。 好，各位看完之后，多能想象大家在屏幕前的笑容啊，什么东西让这个圈子转起来了？积极的心态。积极的心态是支撑臧勤先生能够取得这样成就背后的原因，那如果把它翻译成组织的语言呢？这中间就不是组织积极的心态了，而是组织健康的文化。好，这就是我们在这个部分要跟大家来探讨的内容。我们说要想让员工提出要求，要跟员工总结一下，要对员工提出职业化的要求，要想提出职业化的要求，要跟你的员工首先告诉，在你心目中的职业化是啥概念？三大标准，60分，及格分数，服从命令，做事专注。第二件事情尽心尽责、百折不挠。第三个叫做一百分，学臧勤先生，叫做什么？积极的心态，努力的想方法。那对员工提出要求，除了对员工提出清晰的职业化，这种做事的态度的要求以外还有什么呀？当我们的心态摆正了，方法得当了之后，下面就是开始要具体的工作了。要为他提出明确的工作的要求，那什么叫做提出明确的工作要求呢？