你看 我昨天的时候在哪里 在银川跟一个企业的老板在那谈谈的时候 谈的时候怎么样 谈的时候就是他们边上的人觉得很奇怪 说杨老师 他那么大一个公司的老板在会场当时来了有几百号人 我走哪他走哪 我坐这他坐那 他们夫妇两个人我坐哪他跟哪 最后对方那个公司老板 那个经销商说 我带你去看我要新开的一家店 他不去 他说我今天发现了一个人 我就要跟他坐在一起 他说他们两口子今天把我盯上了 那两天他们真的把我给盯上了 然后我吃饭坐哪个桌子他们就跟在哪 我看那个fashion show的坐哪他们就坐到我边上 为什么 原因很简单 因为我只跟他讲了一句话 就把他给打动了 为什么 他把他们家今年的新产品画册拿来我看了一下 我看完以后 我就跟他讲 我说你们这个品牌 你们这个品牌 未来想要做好的话 因为他卖的很贵 他们家的平均单价是六千到八千块钱一件 很贵的衣服 那么我就跟他讲 您的这个衣服怎么样 如果想要卖出去的话 我就跟他讲 你要加强一方面的宣传 什么宣传 就是他的这个品牌 第一 他倡导的那个生活方式比中国的消费者超前了 什么叫超前 中国女人是不会穿衣服的 我说这个话你们信吗 真的不会穿 我给你说一个简单的道理 你看得懂晚装吗 能看懂吗 看不懂 所以说 您不会生活的 就是晚装你看了也不知道怎么穿 因为晚装是分白天 晚上 参加宗教仪式 家里还是外面 还是参加私人聚会 领形和那个衣服的颜色 和板型都是不一样的 明白吗 你所以说完全看不懂 他那个衣服我一看大量都是晚装 大量的都是 然后他那个经销商怎么样 他那个经销商就凭什么好卖就订什么 他根本不知道怎么去弄 我就跟他讲 我说 您的这个衣服 怎么样 倡导的生活方式 比中国的这些有钱的女人 他的衣服18万一件 刚挂出去就有三个女人伸手去抢 18万一件 三个女人伸手去抢 你就知道 但是这些女人真的会穿吗 不知道 我就问他们 您拿这件衣服 您想什么时间穿 他们也说不清 她就觉得好看 所以说我就跟大家讲过 那么最后我就跟他讲 我说您的这个品牌怎么样 看到了这个市场的机会 确实很厉害 但是我就跟他讲 您也需要做一个工作 什么工作 给这些你的顾客去普及什么 品位生活 我讲过 时尚不是钱堆砌出来的 做个有品位的人不是 跟花钱多少没关系 而是你懂得生活 品位跟钱多少一点关系都没有 但这些有钱人他并不见得会什么 懂得怎么样去生活 所以说 后来我就跟他讲 我说 您的这个品牌怎么样 需要去做一些工作 什么工作 普及教育 什么普及教育 告诉这些女人 参加什么聚会的时候该怎么穿 时尚是怎么表现的 戴什么珠宝首饰 您的每个款式代表的某种生活方式 我说这些有钱人他们缺的就是有人教他们 那些经销商是不可能教的 那些经销商订货的时候哪里看得懂 从来没懂过 你明白吗 然后那个电视台那个节目主持人 昨天我参加会的时候 也是个很著名的节目主持人 穿那个衣服那是白礼服 白天穿的 他就穿了一个 当晚礼服穿在上面 他太太也是 穿了个礼服外面又套了一个大围脖 我就心想 这个礼服是那种情人约会的时候穿的 怎么能穿到这上面来呢 他们觉得还挺好 你知道吧 还是挺漂亮的 还有人不断地在那夸奖 所以我就觉得 我们离文明生活 品位生活 有钱了 其实我们的生活状态还是跟没钱那个时候是一样的 无非就是穿了一件漂亮的衣服 而且穿得还不合时宜 就这么简单 是不是 所以说 最后的时候我就跟他讲 我说怎么样 当我把这个话跟他讲完的时候两口子 眼睛都瞪大了 后来那两天里面 我也没有追着他们 是我坐哪他们两口子就追哪 一定要跟我聊聊这个问题 一定要怎么样 一定要跟我进行一下深度沟通 最终我就得出一个结论 什么样一个结论 就是说什么 一个结论就是 这个完全基于我对这个行业的什么 了解 我一下就看破了他 你知道为什么 我是做设计出身的 知道吗 我是做设计出身 而且我是在很著名的一个公司做了四年设计出身 所以说西方的设计你是要了解怎么样 你要了解它的基督文化 因为什么 因为西方人的所有的社交活动都跟基督文化有关系 那么你要了解它 第二个就是什么 第二个就是 后来我又做了什么 marketing和零售出身 所以说我就知道 什么样的产品该怎么样去卖 给哪个人群才会有人接受 所以我能够一语点破他 所以那两口子本来是挺 他们两个是本来是挺自傲的 他很看不起那些别的服装 但是他们两个就一晚上全场追着我到处走 所以说我就跟在座的各位讲 我到现在为止 我也非常感谢什么 一句话 什么一句话就是我非常感谢我原来的老板给我那么多机会 让我把这个行业的事情从头都做过 但是这个做的经验对我今天来说很不同 你看我也到清华去上课 我在上课的前5分钟我就能改变整个课堂的气氛 为什么 因为那些老师讲的战略 未来 对这些企业 下面听的人来说不是不好 而是他需要跟他接轨的东西 但是那些教授无法讲 比如说他讲宏观的东西

　　好 那么下面一种就是 是的 我已经准备好了 那么店铺的新人还会常常有这种心态 在心理上认为自己是一个新人 一切毫无经验 公司应该给予更多的照顾跟什么 宽容 大家告诉我 现在去一个企业抱有这种心态对吗 不对 应该自己去努力尝试 接收更多的新的东西 是不是 你不能等别人给 现在这个职业 大家告诉我 现在找一份自己喜欢的职业容易吗 容不容易呀 那我想问一下在座的各位 您喜欢您现在的职业吗 喜欢 想做后半生的 您的后半生也是这个职业吗 不太可能 不太可能 你看都在犹豫不决 所以说 我就跟大家讲 其实 一个人一生选什么职业并不重要 但是你一定要注意 你的职业一定要给自己加分 我觉得一个人一生能在一个领域里面干得非常优秀了 你一生都受之无穷了 大家觉得是不是这样的 可能这个服装圈子非常的小 但您是一个什么 非常专业的人 就跟我一样 当时我的很多朋友怎么样 都选择去做别的行业 他们认为做别的行业怎么样 更大 这个服装圈子更小 但是我在13年前我就决定选这个圈子做 您知道为什么 原因很简单 当时我做的时候这的圈子里面没有竞争对手 我做怎么样 市场进入比较容易 是不是这样 这是第一 第二就是什么 第二就是 我认为我过去的经验做这个行业我能用我的经验再加我的知识帮助企业怎么样 得到真正的成长 这一点我觉得很重要 所以说后来我就在这个圈子怎么样 一做就做了13年 但是这个13年里面有人也做咨询公司 什么行业都做 但我只做这个行业 但是到今天为止 你们说 是他们羡慕我 还是我羡慕他们 对 他们非常羡慕我 为什么 因为他们跟我竞标的时候 我屡战屡胜 原因非常简单 当客户要选择两个咨询公司的时候 肯定了解这个行业的可以优先考虑 大家说是不是这样 而且 我的了解已经超出了你的想象 我们好多人比如说你可能做男装做了十几年 你只熟悉男装 我是无所不熟悉 什么内衣 我比女人穿内衣的还要熟悉内衣 然后像什么 你看到的床上用品 家纺 还有像什么家居服 甚至连毛巾我都熟悉毛巾的织法 很多毛巾是怎么做出来的 为什么要做成这样 我都非常的熟悉 还有从女装再到童装 婴儿用品 都非常熟 包括再到化妆品 所以说这些都是什么 这些我就觉得都是非常非常重要的一件事情 所以 我就跟大家讲 作为一个职业经理人 包括作为一个职业人 你们千万不要给自己怎么样 一个界定 我有些朋友是这样的 他做男装 他到了商场里面的时候 一般直奔三层看男装 别的服装他是从来不看的 大家觉得应该这样吗 绝对不应该 你们一定要注意 你们都是做消费品的 其实从一楼到七楼经营模式是一模一样的 明白吗 你一定要向一楼的化妆品去学VIP卡客户管理 化妆品给客户提供的是体验感 其实化妆品从来解决不了你的皮肤问题 它给你带来的是心理感应 明白吗 化妆品永远是心理作用大于真实作用 在座的各位你们告诉我 皮肤可以真的抹白吗 真的能让你年轻20岁吗 能吗 不能 所以说我跟大家讲过都做不到 你必定会老的 所以说 为什么使你不断地去买 原因很简单 怎么样 你要的是一种心理安慰 是不是 所以说 你看化妆品这个做得很好 到了少淑女装楼层 怎么样 它卖的是流行 它对流跟消费者的需求怎么样 把握得非常好 你到了那个仕女装楼层怎么样 板型和面料非常的重要 为什么 因为女人得能穿才可以考虑 你要到了这个运动装楼层怎么样 男装楼层怎么样又不同 品牌很重要 没有品牌效益消费者不接受 然后你再往上头婴儿用品那些保健和安全非常重要 你每个都应该了解 你不要把自己的思想 怎么样 局限得太窄了 因为道理都是一样的 只要你做消费品 道理都是一模一样 所以我就希望在座的各位怎么样 一定要注意这个问题 好 那么最后我们来看一下 是的 我已经准备好了 意味着什么 我虚心地接受公司的主管的指示全力以赴 那么 当您的心态做好准备的时候 怎么样 你要做好接受你的领导的指示 第二个我已经准备好了 全心全力地学习完成什么 工作的技巧 我已经准备好了 将挫折跟失败当作价值无穷的经验 我已经准备好了接受各种挑战以增长我的能力 我已经准备好了 要全心全力服务我的客户 我已经准备好了 以积极进取的心态迎接每一天 我已经准备好 在某一个领域里面要成为专家 不以新人弱者的姿态自居 所以说 我们在这个 我们在从事一个职业 或者是在进入一个企业 包括店长导购也好 我们在此之前 首先要树立一个什么 正确的心态 只有这样我们才能把我们的事情怎么样 给做好。

那么上一讲我们讲了心态 下面我们就要讲一下就是如何正确地认识企业 那么 在认识企业之前 我们首先要搞清楚企业到底是什么 它是一种什么状态呢 企业到底是什么 我们这位同志说是一个组织 是一种机构 然后是为一个有目标性的 然后有计划性去达成的 那我们下面来看 到底什么东西是企业 那么对于什么 对于我们在企业里面工作的人之前 我们一定要了解 大家一定要注意 在企业里面上班 要不要了解企业的形态是一种什么状况 是完全需要的 那么企业 包含五个要素 哪五个要素我们来看一下 第一个企业是由什么组成的 人 企业是由人组成的 所以企业 员工是企业的组成的第一要素 人是最重要的 你们看 企业里面把人跟其他的利润什么都往后放 把人放在第一位 其实企业管理包括今天我讲的所有的这些想法跟思路其实都是围绕着一个因素 什么因素呢 人展开的 所以企业的第一要素是人 那么企业的第二要素是什么呀 是顾客 大家告诉我 有哪个企业可以抛离顾客 说自己依然可以活得非常好 可以吗 垄断企业也不可以 说不需要顾客我也能活得很好 不可以 所以第二个要素怎么样是顾客 因为企业最终制造了产品 要交付给顾客以后才谈得上怎么样 有利润 所以说顾客是我们的第二个因素 那么第三个因素呢 企业最终的目的是要干什么 对 利润 你能说我开企业赚钱不赚钱 我经常碰到有好多老板跟我讲 杨老师 我们公司赚钱不赚钱我一点都不在意 我就是为了我的梦想 在座的各位 如果一个企业连盈利的能力都没有了 梦想还会存在吗 我们中国有一句俗话叫做皮之不在毛将附焉 皮都不在了 毛存在有什么意义呢 所以说 企业的本质是利润 那么在座的各位一定要搞清楚 就是企业的本质是利润 第四个我们看到什么 企业的第四个要素是什么 竞争 那么在座的各位 可能很多人会说 企业的竞争是跟什么 是跟市场的竞争 其实不是 是跟顾客之间的竞争 都不对 其实待会儿我会给你们看彼得德鲁克说过一句话 哪句话 就是 顾客是永远没有忠诚度的 企业的竞争就是怎么样 就是跟对手之间的竞争 你们看过 听说过一个故事 我再讲给你们听 说在非洲的丛林里面 怎么样 有两个人去到非洲草原去旅游 结果呢 碰到一群狮子 大家知道碰到狮子的结果是迎着狮子而上吗 那就跑 在跑的过程中这群人都在跑 跑的过程中有一个人跑到前面怎么样 突然停下来了 停下来以后蹲在地上 后面人 追上来的人跟他讲 您快跑吧 您还在系什么鞋带呀 待会儿狮子追上来 人都会被吃掉的 之后他说 我系鞋带的目的只有一个 只要我跑得比你快 我就可以活下来了 大家觉得他说得对吗 结果怎么样 肯定是只要比这个人快就可以了 其实在竞争过程中 大家一定要注意 大家不是在针对什么 顾客的竞争 也不是人才的竞争 企业只要比对手跑得快 您就能生存下来 这一点是非常重要的 好 那么我们下面来看就是竞争 最后一个是社会的关联 那么企业会作为一个独立的个体存在于这个社会上吗 独立的不可能 这个企业会跟政府有关系吗 有 工商局要管你注册 税务局要干什么 要收税 是不是 然后呢 你还要考量什么 做一些慈善事业 这些都是什么 企业的关联性的事务 所以我们好多老板说过一句话 哪句话呢 当这个企业只有500万的时候 这个企业是你自己的 当这个企业 怎么样 是三千万的时候 这个企业是怎么样 地方政府的 当这个企业是50亿的时候 这个企业是谁 社会的 跟你们家没关系 只是那50个亿记在你这个法人名下 但这个财富是谁的 是社会还是个人的 对 是社会的财富 所以呢 我就跟大家讲就是 企业有五个要素 就是员工 顾客 利润 竞争跟社会关联 那么我讲这个的目的只有一个 我们作为一个员工 我们在这个企业里面生存 我们应该关注的是哪几点大家说 我们应该关注这里五个要素里面哪几个要素 我们要关注哪几个要素 员工 还有呢 顾客 还有呢 利润重要吗 对 利润重要 所以说在西方的企业里头 他们强调的是怎么样 为股东创造利润最大化 你们强调的是什么 为社会主义作贡献 为十二五计划添砖加瓦 大家告诉我你们关心的是什么 其实中国的员工很难把利润作为一个怎么样 作为一个目标去认同 因为他们认为这个利润跟谁有关 跟老板有关 跟自己怎么样 没关系 所以说这就是我跟在座的各位谈的就是 员工 顾客 利润 竞争我讲这五个要素的目的就是一定要搞清楚 作为一个员工在企业里面 作为一个员工在企业里面 你一定要明白 顾客和利润是你怎么样一定要关注的事情 而这一点是非常重要的 好 我们来看一下柳传志先生说的是这样的一句话 他说员工与企业应该是一种怎么样的关系呢 柳传志说得好 一个好的员工首先在德方面应该有很高的要求 要有很强的责任心 强烈的上进心 并能逐渐地把上进心转化为事业心 上进心是员工为自身发展而事业心则是为了民族和集体的发展 在工作中做到胜不骄败不馁 说话怎么样 要算数 大家

　　第二个 我们来看顾客 顾客可以说是企业的衣食父母连IBM这样的大公司面对顾客也不敢掉以轻心 所以说在座的各位 但是我们要了解一下 在座的各位 顾客有忠诚度吗 没有 顾客只会因为什么跟你们保持关系呢 只会因为什么跟你们保持关系 好处和利益 是不是 所以说 在这个过程中我们要考虑的就是 如何为顾客创造利益和价值最大化 谁就能够在顾客身上实现你的利润最大化 大家觉得这句话对吗 所以说 我们不能站到你的利润最大化 应该站到客人身上 就是买我的产品 怎么样 可以得到N多种享受 第一个面料是最好的 做工是最好的 穿在身上的板型最好 品牌知名度最好 出去以后 给你带来的价值是 人家觉得你是一个有品位 上档次 是一个上流社会的人 受人尊重 这样 你创造的价值有两个 有形的跟无形的价值。 大家说是不是这样的 所以说很多人怎么样 就是这样的 这就是我跟在座的各位讲的就是 我们所了解的顾客是企业的衣食父母 但是我们要为顾客创造价值最大化 包括有形价值跟无形价值 好 第三个我们看到的利润 华为总裁任正非在北国之春里写到 我们的价值评估体系不可能做到绝对公平 如果用曹冲称象的方法来进行任职资格的评价的话 那肯定是公平的 如果用精密天平来评价的话 那肯定是不公平的 我们想要做到绝对公平是不可能的 作为员工 你又是如何看待公司的利润分配呢 所以我们好多人都觉得 公司赚到钱应该怎么样 每个人都要受益 但是每个人都要改变思路 但有一点如果任何一个老板和企业家都不能承诺 跟着公司成长能够改变你的生活 大家告诉我 你们在企业上班 你们希望你的付出能够改变你的生活吗 希望吗 希望 希望 所以我上次听一个企业就挺有意思 他们老板在上面讲话 说杨老师 你看 我们公司招的都是美女我问他为什么你招的都是美女呢 他跟我讲 这些女孩子以后嫁一个好丈夫都会有好生活的 我当时听了以后我觉得挺奇怪的 为什么你不能给他们一个好生活呢 你期望别人嫁人 人家嫁人是人家的私人的事情是吧 而且他还跟我讲 我们这里边的女孩子 因为长的漂亮在卖场中经常被一些有钱的男人最终给讨回去做老婆 他说 我们的导购是 怎么样 一般都是嫁有钱人的 当时我就觉得 听了以后我就觉得完全不能够理解 为什么 因为这不是跟您有关事情 你要做的事情就是如何让这些员工给企业创造了利润 并且能够在利润中改变自己的生活 大家觉得钱不是万能的 但没有钱怎么样 是万万不能的 这个社会里面在座的各位 在座的各位 你说我们能靠谁 靠父母可以吗 不行 父母现在需要靠你 靠我们的党可以吗 所以要靠谁 靠自己 所以这样的情况下 我就跟在座的各位讲 我们需要做的工作就是什么 就是利润 怎么样去跟团队跟员工去共享 但是说起来容易 做起来容易吗 做起来不容易 为什么 因为做到公平不容易 有些人觉得分多了 有些人觉得分少了 你看 经常有人会说 杨老师 我觉得我表现挺好 我很卖力气 这些合同都是我签的 为什么我只分了这么一点点钱 其实我有我的看法 什么看法 就是我认为 这个合同签下来只是万里长征的第一步 做的过程中 让客户满意怎么样 是最困难的 我认为那部分的价值最大 但是每个人对这个利润的看法不一样 所以说也是结果不一样 我们来看竞争 营销大师科特勒有一句名言 顾客是没心没肺的 没有什么顾客忠诚度之类的东西 只要你的竞争对手比你做得好一点 价格比你便宜一点 他们马上就会离你而去 而且投入竞争对手的怀抱 其实科特勒是非常尊重顾客的 他从这句话一个侧面反映了竞争的激烈 作为员工 作为员工的你在如此激烈的竞争中 又能为企业做一点什么的 让顾客价值最大化 这是我们唯一能够做到的 这样的情况下怎么样 我们让顾客投到我们的怀抱里面 我们才可以实现顾客价值最大化 企业跟他之间的什么 双赢 这一点我觉得是一件很重要很重要的事情 大家告诉我 现在企业之间竞争激烈吗 激烈 对 非常的激烈 在竞争的过程中 在竞争的过程中 除了您的老板和企业的领导需要保持100%的竞争心态 你们觉得我们一线的员工我们需要吗 对 也需要 这样的情况下 我们才能把企业给做好 所以说那么社会关联。 松下公司七项精神的第一条就是产业报国精神 那么 大家告诉我 一个企业需要精神吗 这个精神是基于利益最大化 创造价值最大化 利润最大化 还是基于社会考虑 所以说 那么在座的各位我想问一下 你们的企业考虑给社会回报了吗 有没有考虑过 好多老板跟我讲我解决了就业问题 给他们发工资了 不是的 这是你应该要做的 那么除此之外你还要做到什么 给这个社会带来回报 给这个产业怎么样 带来回报 一个企业的精神有多高 这个企业的境界就会有多高 第二个我们来看 海尔公司它的这个海尔精神是 敬业报国 追求卓越 你看 那么惠普公司在惠普指导的定义里面写到 我们尊重我们对社会所承担的义务 我们要成为我们所经营所在