第二点就是争取天时地利 大家告诉我跟人沟通的时候 是已经具备了天时地利才去沟通 才有谈判价值吗 你们觉得应该是这样吗 不是这样 请记住我的话 跟人沟通之前有条件要上没条件要怎么样 也要上 就是这样的 就是说一个人的一生的成长过程中 机会不是别人给的 是你自己争取来的 其实你根本不觉得做CEO 你做过 你不就像CEO了吗 大家觉得是不是这样 如果你连CEO都不去争取 我们有一个员工我让他做CEO他不敢 他跟我讲杨老师我不具备这个能力 等我练好了才来做 我就跟他讲 以你的这个思想六十岁也练不成 为什么 因为你认为你还不够格 其实谁够格当CEO 请记住我的话CEO不是MBA培养出来的 CEO是市场练出来的 你得进入那个战场一定得练出来 在后面读书 讨论了游击战怎么去打 你不如杀入丛林里边 只要你活下来了 游击战你不用再教了 你比书本写的还精彩 大家觉得是不是这样 只有市场能锻炼出真正的人 MBA是不可以的 书本里面是练不出人才的 这一点我就跟大家讲 这叫争取天时地利 天时地利我的意思就是说有条件要去沟通 没条件也要去沟通 创造条件怎么样 也要去创造自己的优势 这一点很重要 那么大家知道当你跟老板谈 你要求更高的职位和更高薪资的时候 你有两种谈法 一你确实具备这个能力 没有被公司看到 这个另当别论 这种人其实并不多 是这样的 第二个我不具备这个能力 但是我希望我的上级给我一个机会 大家说可不可以谈 可以谈 至少我作为老板我愿意看到敢死队 是不是这样的 公司有两种 一种是什么 一种是巧干 一种是死干的 但是两种人企业都需要 这种死干的也能把没有的事干成有 那种巧干的怎么样 只是可以把事干的更有效率而已 大家觉得是不是这样 所以说沟通不是自己有优势才能去沟通的 好 第四个就是为对方处境设想 站到对方的角度去考虑问题 你跟对方沟通的时候 会变得怎么样 变得通畅的多 那么还有细心的聆听 回应 仔细听别人是怎么说话的 我们很多人并不会听话 往往把别人意思听反 或者是理解为错方向 这种人多不多 我觉得是挺多的 不理解别人的意思 最后一个大家告诉我 想听懂别人想说的话 想明白说话的意思 我教你一个最简单的方法 就相当于一个杯子 把你的东西倒空了 你才能听懂别人说的什么 但是我们很多人习惯性的过滤 什么叫过滤 听任何的话已经摆出这个姿势 这样的情况下即使传过来的信息 已经被你过滤过的 什么过滤过的 因为你的色彩过滤过的 所以你听到的信息一定是不准确的 大家觉得是不是这样 所以说听话的时候一定要把自己的思想腾空 不要带有色彩和偏激性去判断对方在说这个话的意思 而是全盘的接收 这是非常的重要 还有一个就是取得对方的承诺 跟进成效 就是沟通上我们一定要注意以上这几个方式 下面一个是语言的使用原则 第一个在沟通的过程中不要使用术语 但也不一定 大家认同我的观点吗 但也不一定 为什么 也不一定呢 比如说我有很多客户 我跟他们沟通的时候 他们听不懂我讲的很多英文单词的术语 他们就觉得这个很好 这个全都是新东西 大家说有这种情况吗 肯定是有的 他觉得跟这个人沟通真好 不一定公司的名字是英文 在里面讲话的时候讲了大量听不懂的单词 有些时候听不懂 他反而想听 有些听懂了他认为他在做 他反而不愿意听 不一定 这是一个 第二个就是避免使用但是 就是但是是会让前面的沟通 在但是这句话变得一下子前功尽弃了 这个沟通是比较有问题的 。 还有积极的语言 就是讲话的时候一定要积极的引导客人 跟着你的思路去走 或者是要去了解对方的想法 第四就是从对方的立场出发 避免将个人的意见权威化 但是我认为该权威化的时候一定要权威化 大家知道比如说我给你们举一个简单的例子 我给你们描述一个场景 假如您是一个挺有能量的人 挺有点水平的人 结果怎么样 结果你参加一个会议 这个会议是主办方邀请你参加的 但是在这个会场上 你们知道我们经常参加这种Party和这种活动 有些时候是非常尴尬的 你知道为什么尴尬 因为那里面很多人都不认识你 你也不认识别人 但是在这种会上很麻烦在哪里 这个牵扯到一个座位的安排问题 因为对方不了解你 也不知道你的知名度 你在这种聚会现场你会非常的尴尬 怎么办 就怎么办这一点非常的重要 因为今天晚上只有一个人会受人注意 大家知道我的职业引起别人关注是必然的 但是肯定会有人不认识你 如果是你怎么办 我会怎么做 我会做沟通的问题 怎么沟通呢 我会在这群人里面观察 谁是这里面邀请的一个最重要的一个人 甚至大家都非常熟悉 是不是 然后怎么样 然后我会靠近这个人 跟他在边上聊天 但是我会最短的时间 大约两分钟到三分钟吸引他们关注 并且随着我跟他聊天关注度越来越高的时候 很多人都坐过来听你的讲 这个时候讲到他们都想听的时候 你有不能再讲了 沟通到此为止 这个时候别人很想了解这是谁 有人会

　　下一个我们再来看 沟通的过程中营造良好的沟通气氛 大家告诉我点头和微笑重要吗 对 非常非常的重要 因为我干这个职业干久了 都养成了职业病 什么职业病呢 好多人都说我 说我从来没看你愁过的样子 每次见你都是笑咪咪的样子 是这样的吗 没有看我愁的样子 其实这是一个职业习惯 就跟日本人一样 日本人一见你 这个习惯也是这样子 往你跟前一站也是这样的姿势 他习惯了 这是我们的职业习惯 所以点头和微笑可以让对方把心情给放松 这一点非常重要的 其实很多人是不懂微笑的 大家告诉我 生活在这个世界上 你们认同我说的这句话吗 你们每个人都是个演员 是演员吗 对 一定要学会表演 怎么表演 演好你自己人生的那个角色 我们好多人说 我就演好我的本质 人没有本质 人真的都披着一层皮 在这个社会中生存 每个人都会隐藏一些什么 直接表达什么 像给我讲的 我就这个样子 我很直的 我什么都表达出来 千万别信 不可能 因为我们出来的时候是一丝不挂的 你怎么不一丝不挂 说明你还是在意别人对你的看法 是不是 所以说我就跟大家讲的意思就是营造一个良好的气氛 应该先从我们的点头微笑 让对方放松来开始 第二个就是什么 身体要朝前略微的倾斜 那么为什么要朝前略微的倾斜 这代表着谦虚 明白吗 给人打交道你站那儿就是这个姿势 你知道吗 毛泽东是这个姿势 一站那儿就是这个姿势 在座的各位这个姿势是谦卑的姿势 还是居高临下的 对 居高临下的姿势 还有也不要往别人那儿一站就习惯于手这样 拿到这儿 为什么 千万不要这样 因为LV店里面的保安都是这个姿势 是不是 所以我跟大家讲不要这个姿势 好 下面一个就是怎么样 身体朝前倾 还有和对方目光接触 一定要学会看别人的眼睛 不要眼睛东躲西藏的 那是做贼的 所以一定要注意这个问题 还有不要胸前叉手 就是站在别人跟前这样胸前叉手 一般来说这种人是因为缺乏安全感 才会经常表现出胸前叉手 这个我觉得也是要注意的 还有不要习惯于手怎么样 很习惯的到处就经常插在口袋里面 我们有很多人喜欢手一天到晚都插在口袋里 其实这个也是一个非常不佳的表现方式 那么营造良好的气氛 第一个是点头微笑 第二个身体朝外倾 表现出你的谦卑 第三个和对方的目光温柔的进行接触 第四个不要胸前的叉手 然后中间还有很多方法 什么方法呢 站位 什么样的站位呢 我跟大家讲过 主动沟通和被动沟通是不一样的 为什么不一样 我跟你们讲一个真实的事情 在93年的时候我去香港总部去参观 我的同学在那儿 参观那个谁 那个佐丹奴 佐丹奴厂家做的很好 是因为它的文化 什么文化呢 佐丹奴的文化就是怎么样 无论顾客的情绪如何 我们一定要用我们的激情感染顾客 这是佐丹奴厂家的文化 结果当时我去他们公司的时候怎么样 结果去他们的公司时候也是这种气氛 你在电梯里边见到他们公司任何一个人 他们都大声的告诉你早上好 这种大声的告诉你 而且给你让到一边 就是非常的 给你感觉到很阳光 充满了底气 你在早年的时候看到佐丹奴店里面导购也是这样 是不是 你进来以后大声的喊 你好 欢迎光临 为什么要用底气喊出来 原因很简单 在沟通和交流过程中 一种叫被动沟通 一种叫做主动沟通 如果你是想成为主动沟通者 你一定要大声的喊出来 还有你站的位置和方向不同 你将会出于主动的位置 就是被你沟通的人很容易被你牵着走 在店里面跟顾客沟通 这个尤其重要 站位 你老站在顾客的下方 其实这个角色永远都是请求购买 明白吗 如果你站在顾客的上方向顾客介绍商品 这个永远都是做专家角色 向客人介绍 还有一个见客人的时候怎么样 握手的时候佐丹奴的人 你跟他握手 他们就讲究手要有力 使劲的握着对方的手 连抖三下 可能你觉得这样的握手 抖三下有点什么夸张 但是请记住当你握着一个人的手 软绵绵的 一点力气都没有的时候 你的第一感觉是什么 这个人没有自信 或者这个人没有热情 是吧 当你握着对方的手 非常有力的时候 你也用力双方抖三下的时候 说难听一点 虽然时间只有两到三秒 基本上你可以在沟通过程中处于主动位置 这点非常重要 而且那天见我同学的时候 他介绍他边上的人 那人就大踏步上来握了我的手 使劲抖三下 跟我讲 你好 非常高兴认识你 我就觉得跟斗鸡似的 但是有一点你对他的尊重油然而生 大家觉得是这样 所以佐丹奴的这种企业现象和文化现象不是表现的 是他早年他企业文化就是这样 但是这些年变了 为什么变了 从上市以后换了CEO基本上也就这样了 为什么换了CEO就这样了 因为CEO只关心利润 只关心明年是否还能做 它并不关心企业文化的传承 说这个企业慢慢的怎么样 就被消沉下去了 这就是我跟在座的各位讲就是 文化是一种内在贯穿的 不是一种为了应付顾客而表面要做的事情 是不是 所以说这个我就跟在座的各位讲就是非常非常的重要 你的气氛很重要。

　　好 第三个是积极的聆听者 我们不但听对方讲什么 而且要看对方说什么 中途不要打断对方想问的问题 那么还有就是什么 还有一个就是在聆听时要控制住自己的主观意见跟想法 并且能够设身处地的从对方的角度去出发 我就特别善于听别人话 当我表达完以后 你讲话的时候我会全力以赴的听 大家告诉我 你们告诉我一个真实的感受 一个人是讲话累 还是听话累因为讲是一种发泄 你只是放出来了 那么坐在下面听的 你得跟着思路走 还要记笔记 还要去联系到自己的问题 其实你的这个大脑在这个过程消耗的能量比我要多的多 学习是一件很辛苦的事 谁认为学习不辛苦 那我真的不相信 所以我在这儿跟大家讲听别人说话很累 我认为上课一点都不累 我上五天我都觉得不累 但是我认为跟一个非常厉害的老板 谈一小时的话 比我上十天都辛苦 您知道为什么 他很有智慧 然后你跟他谈话的时候 你得站在他的平台上去理解他想干什么 因为你想跟他合作 或者是你对他的业务有所了解 你得怎么样 跟着他的思路去走 一天谈下来很累很累的 如果晚上再加一个小时谈的话 我就觉得我的思路怎么样 都恢复不过来 但是这种老板在行业里面能把我谈成这样的屈指可数 多半都是被我谈成这样的。 　　所以说我就跟大家讲就是 所以说怎么样这种智商的老板真的有 少 比较少 但是这种智慧的人怎么样 确确实实非常非常厉害的 好 所以说做一个聆听者是一个非常不容易的事 但是你每一次跟他沟通的时候应该怎么做 我就会放下我自己心里面想的 听他讲的每一句话 并且不插话也不打断 我就看他一直会讲什么 等他讲的都差不多表达完的时候 我会把他的话重复一遍 然后问他 然后再跟他沟通一遍确认是不是这个事情 然后我再发表看法 但是这个过程中非常的辛苦 也是怎么样 也是非常累的事情 那么积极的聆听者应该具备的能力 第一个能力我觉得应该具备的是感觉 什么样的感觉呢 就是你能感受到对方的状况 这个感觉是非常重要的 我们一般人都喜欢选择自己喜欢感觉的人去感受对方的说话 包括对方的言谈 所以我就跟在座的各位讲 与人沟通之前 你的外观形象 包括你的态度 你的微笑 你的气质 其实可以打开对方对你的感觉之本 大家觉得是不是这样 你跟一个人打交道 第一眼你就会觉得这个人很舒服 是不是 然后这个人怎么样 这个人很有气场 你很愿意听他说话 基本上你后面谈的话 他接收的信息量百分之九十 或百分之百都没有问题 但是第一眼你就见这个人很不舒服 不是你喜欢打交道的那个人 你后面在沟通过程中 他感觉到你的东西多吗 大家说 对 就非常非常少 几乎怎么样 就不愿意听你说什么 所以说这个是非常非常重要的 但是男性跟女性不同 男性会为目的去感受对方 女性会因感觉而感受对方 大家觉得我说的对吗 女人是挑人的 所以说男人是不挑人的 只要我们有利益在那儿存在 我可以接受你的一切 哪怕你像犀利哥似的 你浑身的气质我完全不喜欢 但我也耐着性子听你说完 但女性她很不愿意在这方面浪费时间或者是花精力跟你沟通 一个她不喜欢的人沟通 这是一个非常困难的事情 第二个就是你听别人说话的时候要专注 很累 要看着对方的眼睛 还要观察对方手的姿势 大家告诉我一个人在说话的时候兴奋 心情表现我们看不到心里面和脑子里面想什么 但是我们一定可以通过他的肢体语言看得出来 是不是 有的人讲的得意的时候他的手会怎么样 在这儿不停这样子敲这个 是不是 然后讲的怎么样 讲到未来和憧憬的时候 他把手收回来怎么样 放到胸前 然后捏的紧紧的 一种蓄势待发的状态 是不是 当他讲别的公司的时候 你可以从他姿势里面看得出 哪家公司他特别的恨 你不要再提了 哪家公司他很愿意谈到 哪家对手他很欣赏他 他会有语言表之外 还会表现在肢体上 是不是 我前几天跟一个老板谈 谈他们深圳当地的女装 谈了很多家 他都谈的有欣赏的 或者是什么的 他会直白的说 当他谈到某一家公司的时候 我就发现他手里本来拿着烟 就把这个烟狠狠的灭掉 我就知道他很讨厌 最后那家公司的老板也来了 果真他跟他握手的时候 刚握完回头就跟我讲 这个公司经常挖我的人 我很讨厌他 你看 所以说跟人谈话的时候 怎么样 在座的各位你的专注 关注他是非常重要的一件事情 是不是 所以说这一点我觉得很重要 但是最后一点就是什么 要对对方的说话表示回应 怎么回应呢 表示怎么样 要发出声音来 不要对方说话从头说到尾 你一点声音都没有 是的 可以 或者恩哼（音）也是可以的 但是你要回应 点头 微笑 或者是怎么样 对他的话表示认同 这样子可以鼓励对方怎么样 讲的更多更多的话 这一点是非常重要的 其实我见过怎么样 非常厉害的 跟人沟通的那种高手 就是那种老板 几乎他想从你身上知道什么 他会迂回的 用各种各样的话题跟你沟通 但是他基本只用五分钟 就知道下面值不值得再跟你浪费时间 非常的厉害 这种人现在也挺多的 也挺多

　　下面我们再来看一下有效的聆听的原则 第一个不要轻易的对别人的问题进行定性 叫下结论 别人讲什么问题 这个东西就是这样的 不行 别人讲这个不行 讲那个不行 那最后对方还愿意讲话吗 对方不愿意讲话 所以说我们以前有个员工就是 我跟他讲这个事情这么做不行 那个事情这么讲不行 最后我就觉得非常非常的受挫 为什么 既然什么都不行 那你跟我讲这个有什么意义呢 那我还有必要跟你沟通什么东西可以做吗 这个是没有意义 第二个就是善于发觉言外之意 一定要听懂别人讲话言外的意思 他到底想干什么 在这个世界上我们很多人说话不愿意直接表达自己的看法 他希望怎么样 他希望不是你猜 因为这个问题肯定羞于启齿 他希望你怎么样 能够感受到 大家告诉我能感受到吗 很多时候能不能感受到 对 能够感受到 结果你还装傻不知道 那就麻烦了 所以说你一定要明白他的言外之意是什么 下面一个就是即使不同意也不要立即打断对方 也要听对方怎么样 把话说完 然后你再来表达你怎么看法 我觉得很重要 最后一个是边聆听 边做记录 大家注意边聆听边做记录 很容易鼓励对方说下去 因为当一个人说话 别人在意的时候 这个人的表达欲怎么样 越强还是越弱 对 表达欲望就会越强 哪怕你做个姿势 什么也不记 笔在晃来晃去 他也会觉得怎么样 愿意去表达 所以这些都是非常重要的 所以有效聆听的时候我们要注意一些方式跟方法 。 　　那么有效聆听的时候还要注意什么 第一个支持 支持对方 比如说对方说某某某品牌做的真的不错 可能你心里面认为这个品牌做的真不咋样 等他表达完以后 你应该说什么 是的 我也觉得这个品牌做的挺有特色的 他又会接着去讲 因为在这个世界上大家对一致事物的看法 同质性是不高的 很多时候大家怎么样 会有不同的意见 你怎么去认同对方 这一点是非常重要的 大家知道一般越年轻的人 他的个性越强 他对自己不认同的事 他也希望别人不认同 但是到了我这个年龄的时候 我认为我不认同的事 可能你讲给我听 但我觉得你认同 那是你的事情 但我会尊重你的看法 是不是 但年轻的人就不会 他就会认为怎么样 道义不相同 不相为谋 不可以商量这个问题 没有意义 好 第二个就是不断的发问 那么在听的时候 就问他 你讲就问他 他们公司做的真的这么好吗 他们在哪里有店 北京能够看到吗 其实你越问他 他就觉得怎么样 你越关心这件事情 他就愿意跟你进行深度的沟通。 那么最后一个就是怎么样一定要总结 总结他讲的话 并且怎么样 重新梳理一下思路 然后再反应 最后再怎么样 最后再到成熟 其实我们知道在沟通这些技巧 我们在沟通过程中 大家都在用 但是我们希望我们真正跟人家打交道的过程中 能够灵活的把这些技巧 方法怎么样 用在与人打交道过程中 我觉得这是一件非常非常重要的事情 其实我们很多人不太善于跟人打交道 特别是现在的孩子 几乎不善于 为什么几乎不善于呢 因为太自我 独生子女的孩子 你看现在的孩子都是独生子女都很自我11 因为他在家中成长的环境中 都是被动型 被别人再沟通 那么出去以后他就认为我喜欢什么我做什么 我没有必要这么主动的跟别人沟通 所以很多人沟通技巧和能力怎么样 并不是特别的强 所以我跟大家讲在这个世界上 每个人都是演员 演员怎么样 你的表达和善于与人打交道很重要 在这个世界上可能你什么也不会做 什么也不专业 但是你要能搞定人 你没有搞定不了的事情 大家觉得是不是这样 因为这个世界的主体是人 这是很重要的 所以给你反馈的成因 一定要表示出你已经搜到了对方的信息 并且通过什么态度确认 就是我已经搜到你的信息 你给我讲的这些东西我觉得讲的挺好 我非常的认同 还有给予激励和赞赏 就是你讲的真好 然后我非常认同您的观点 然后您的讲话怎么样 真有意思 所以说这些都是一件非常非常好的事情 都是非常好的事情 那么最后一点就是怎么样 给予修正性的意见 就是一定要养成一个习惯 什么习惯 不要说但是 应该怎么说 是的 是的 你讲的非常的好 大家知道你一定要养成张嘴就适合说这种习惯不要养成一张嘴就是但是 但是是在否定 大家说是不是这样的 是转移目标 一定要养成是的 是的 我非常认同你的观点 我非常赞同你的想法 一定要养成只要别人说 您就这么表达 那么别人会觉得你是一个非常让人喜欢的请记住我的话 在这个世界上百分之九十的人并不是想上去说什么 并不是想上去沟通什么 他们想把你当做什么 倾诉的对象 因为谁都知道给你说也不是意味着让你解决 我只是找个人倾诉 是这样的 所以说很多时候顾客在卖场中 跟我们导购沟通 有些时候老板和员工说话 你不要把他的每句话都当真 其实他也很可怜 为什么 在家没有人沟通 在办公室里面跟他沟通人很少 你想这个时候他要是跟他熟悉的员工在一块沟通 唠唠家常说说什么 其实他只想倾诉一下而已 并不想需要结果 大家明白我的意思吗 因为