好 继续我们的话题 好 我们来看一下单位六 营业网点的销售管理 我们将从销售的短板分析 各区域销售的实施难点 销售的五大策略 客户识别及岗位销售协作 销售标准的建立 脚本制作 以及销售体系建设的思路 这六个板块来阐述 网点销售管理 首先我们来看第一 制约网站销售的五大短板 第一个短板 流程短板 营销岗位不健全 营销区域不明显 请问各位主管 您的网点哪一个区域 叫销售区域 没有 哪一个岗位是销售岗 没有 我们谈到网点 很多人想到的第一件事 大概是业务 服务 减少投诉 是吗 很少人有说 网点设立销售岗 去年有一家运营商 中国联通 做了一件事 在整个营业网点当中 做了销售岗设立 而且划出了销售区 他就直白地告诉你 这就是我们营业网点的 销售区 这个就是销售岗 他提出了两个概念叫 五零五零 就是百分之五十的区域 做销售 百分之五十的人 做销售 五零五零定律 让中国联通去年 整个营业网点转型成功 全年增加了 百分之二十五以上的纯利润 全中国 所以你会发现 流程要建立 我们服务有服务流程 你好 请问办什么业务 业务有业务流程 请问您身份证带了吗 销售 欠缺销售流程 销售第一句话怎么讲 第二句话怎么讲 第三句话怎么讲 成交怎么讲 有固定的吗 没有 第二 地理短板 动线布局不合理 我们刚才说到动线布局 如果一进这个网点的门 就能看到柜台 你告诉他 他还有心思去听你销售吗 如果要站着听你介绍业务 你感觉他还有心情听吗 所以动线布局 对销售有很大的 促进或者制约作用 营销时间短暂 客户经理 我们可以跟客户东聊聊 西聊聊 先聊心情 再聊感情 最后聊事情 当然在营业网点当中 聊不了心情 也聊不了感情 只能聊事情 买与不买也就是 几分钟之内的事情 有吗 （有） 因此时间短暂 技能短板 产品解读不够 营销技巧缺乏 我经常问员工 我说 你们有什么主推业务 他说都是主推业务 我说你有多少种产品 有的银行跟我说 几百种 天啊 相当于你去一个餐厅吃饭 你说你们特色菜是什么 他说二百个特色（菜） 你还没有听完 你就不想听了 你说你们有理财吗 他说有的 有什么样的 有30天的 61天的 75天的 89天的 96天的 120天的 300天的 400天的 三年的 五年的 十五年的 你还没有描述清楚 客户已经怎么样 就烦了 都是重点就等于没有重点 因此产品解读不够 营销技巧也不够 技能短板 第四 激励短板 咱们每个月的工资当中 有百分之多少的比例是由 销售产生的 我想应该不太多吧 假如咱的工资绩效考核当中 销售的绩效 连百分之十都占不到 那你告诉我 员工在想什么 我销售不做 能腾出百分之五十的时间 但是我做了 说不定时间花了 还没有效果 那个百分之十的钱 还不一定拿到 所以员工还做么 而且很多员工想的是 我花这个时间去做销售 也许在做销售的时候 不小心把业务怎么样 办错了 销售东西卖不出去 不奖钱 而业务办错还要扣钱 这样一下来 还是不划算 政策短板 业务及服务对营销的指引 所以在这种情况之下 没有好的流程 缺乏销售的时间 技能又不够 激励又不足 政策也不支撑网点销售 所以难怪网点销售 一直作为网点管理的 一个短板。

我们来看一下网点里 各销售区域的实施难点 营销区域 柜面 柜台的销售最大的优势是 直观 影响力强 两个人面对面 买就买了 不买就不买了 销售影响强 有吗 （有） 但是柜面的最大的缺点就是 时间压力大 后面客户就等着 那个眼神说 你不要再卖东西了 浪费时间 抓紧时间办业务吧 你的顾客也说 你不要跟我讲了 你快点办业务吧 有人说没关系 找一个时间充足的 哪里 休息等候区 时间最充足 可是如果您在休息等候区 卖东西 你发现有件事叫 易受环境影响 你刚说服第一位顾客 他正准备买的时候 过来另外一位 说那个业务太贵了 不划算 刚把这两个人都说服了 又来了第三个说 哎呀 那个没意思 我早都办过了 今天来就是把那个业务 退掉的 这就相当于你刚说服两个人 准备结婚 第三个说 我都离了 早都不玩了 所以易受环境影响 有人说没关系 我们找一个体验区 老实说 全中国我看过很多 一流体验区 广东的珠海那个体验区 天啊 楼上楼下三层 从这个门进去 就再也不知道 从哪个门出来了 像迷宫一样 你体验不完出不来的 人机交流 互动问答 反正都是很高科技 一按那个 水里面就能升几块屏幕 然后给你介绍什么什么 很豪华 可是我听说那个体验区 花了两三千万 是很好 环境很好 设备丰富 可是 不是每一个营业网点 都花得起这两三千万的 而且一个业务板块就 五六十万 那个业务变了怎么办 奥运会的时候 北京有一个营业网点 大家去鸟巢的时候能看到 在北辰东路 离鸟巢只有三百米 那个营业网点大呀 在里面做的立体的五环 好 圆环套圆环 连在一起 也是进去就出不来了 奥运会的时候 是有很多人参观 可是奥运会结束 设备都撤掉了 那个空间就浪费了 投资很大而且更新缓慢 有人说没关系 我们找一个成本少的 找一个更新快的 什么 宣传海报 展架 你知道吗 现在营业网点 摆这东西摆得到处都是 而且那个X展架跟X 跟X长得还不一样 易拉宝高度还不一样 海报贴得到处都是 他们说这个更新得快 说换就换 你满眼看到的宣传 没有突出重点 我曾经看营业网点还有地贴 可能是模仿 北京的奥运会开幕 那个大脚印 他有一连串小脚印 从门口就一排脚印 上面写着网上银行 网上银行 网上银行 你知道吗 在这种情况之下 就缺少影响力。

我们来看一下 营业网点销售的 五大策略 第一 产品中附加 我们有很多产品 是可以给客户免费试用的 有没有 （有） 为什么免费 就是在他免费形成习惯之后 再收费 产品中附加 你看咱们买了索尼电脑 里面都会预装一个 杀毒软件的试用版 有这种事吗 所以你用习惯了 慢慢就继续用了 第二 服务中传递 我以前用银行的网银是 浦发银行的 因为它第一个跟我说 我觉得这个挺好用 挺安全的 后来招商银行跟我说 陈先生 你是我们的VIP客户 我们送您一个网银 我说不要 送给你的 我说不要 我说我用不了这么多 一个就够 虽然我不要 但是我定期还要去见他 你知道为什么吗 因为有购物券嘛 有一次我去 看到他在办公室里 正在跟另外一位女士介绍 招商银行的网上银行 我倒不是说要看人家 帐户资金情况 我就不小新瞄了一眼 我发现那个人的网银界面 还挺好看 而且转款什么的还挺方便 帐户资金还挺充足 你知道吗 我就跟客户经理说 我说小张啊 你不是说 要送我一个网银的吗 他说对啊 我说我要了 送给我吧 从此以后 我对各家银行的网上银行 就感觉 都试用一下 有一次遇到了一家工商银行 工商银行说 陈先生 你是我们的六星级的客户 我们送你一个U盾 我说好 要了 我就拿回家安装 怎么装都装不上 后来把我电脑系统装坏了 从此以后我就把这个放在 我的那个保险柜里 那个小卡从来再没有用过 所以上次去工行培训的时候 我就跟他们说 我们要的 不是把U盾送给客户 而是让客户使用习惯 因为他只有网上银行 用习惯了 他的帐户资金 才能经常在那个银行变动 对我们来说才真正有价值 这就是我们现在 销售最大的问题 叫到达客户数高 活跃客户数低 有道理吗 （有） 体验中促进 有一次我去杭州旅游 杭州的导游说 我们杭州这里盛产三样东西 第一丝绸 第二茶叶 第三美女 不过我们杭州这里的美女 不是每一件衣服都是丝做的 可是杭州的美女 有两样东西 一定是丝做的 第一 睡衣 贴身的第二层皮肤 第二 晚上睡觉盖着蚕丝被 杭州的女孩子出嫁的时候 妈妈都会做六床蚕丝被 做陪嫁 他说蚕丝被冬暖夏凉 四斤重的被子就相当于 十斤重 棉被的重量 冬天睡觉我们很害怕翻身 因为一翻身 就会有冷风灌进来 有吗 他说蚕丝被没关系 你盖着 柔柔地贴着你们的身体 随着你们一起翻滚 而且杭州的蚕不一样 一般的蚕是 一只蚕宝宝吐丝结茧 剪开一只蚕 杭州的蚕是两只蚕宝宝 一起吐丝结茧 剪开 那个叫双宫茧 从丝长 品质都很好 更重要的是 这种丝的象征意义多好啊 你想啊 那两只蚕就像你们夫妻二人 在一个小的茧里 缠缠绵绵 白头到老 什么到死 永远不会有第三只蚕 钻进来 你懂的啊 他说蚕丝被不要洗 不用翻 杭州这么湿润的天气 你看不到任何一个人 在晒被子 因为抖一抖 水气自然晾干了 他说一会儿你们去摸摸 那个剥蚕茧的老婆婆的手 那个老婆婆的手 由于天天泡在 剥蚕茧那个水里面 那是最好的蛋白 她已经65岁了 可是皮肤像少女一样光滑 当然 我没有去摸人家老婆婆的手 我们随行的女同志 都去摸了摸她的手 她们一摸就说 哇塞 我听她们在那喊 哇塞 我就知道她们要花钱了 他们让我们体验 用那个剥蚕茧的水洗完手 自然晾干 说滑滑的 你知道吗 我也洗了 自然晾干 真的滑滑的 后来我才知道 矿泉水洗完也是滑滑的 他们让我们一个人拿一角 一个这么大的蚕饼说 一二三用力拉 真的很神奇 这么小的一张饼就能拉成 两米三乘两米四见方的大网 从上往下看好像没有 手摸一摸好像有 成千上万张这样的网 才能组成一床蚕丝被 真是得来不易 我也和他们一起拉 一二三 慢一点 慢一点 慢一点 哇塞 我一直认为我这个人 是一个很理性的人 可是不知道为什么那天 自己如此的冲动 买 买两床 再加两个枕头 我买了算少的 我们同行的一个山东的 小伙子 买了六床 我猜他要结婚了 而且浙江人很会做生意 他卖完之后 旁边有个邮政 EMS特快专递窗口 直接给你寄回家 拿都不用拿 钱付了就走吧 你没有看到那个场面 八台收银机不断地收钱 客户排成八条纵队在那交钱 天啊 交钱用得着这么夸张吗 我好不容易排到跟前 过来一个女的说 我先来的 就把我挤到旁边了 我说你交 交钱用得着吗 对不对 我才不跟她挤呢 Gentleman（绅士） 过了一会儿 又来个女的说 我先来 跟她挤吗 不挤 我是什么 Gentleman（绅士） 这时候导游喊了 抓紧时间 要买的赶快买 不买的抓紧时间 车马上开了 马上结束了 那一瞬间 我也管不了什么 Gentleman（绅士） 不Gentleman了 我先来的 这些年来 每当我看到那两双蚕丝被 和那两个枕头 我就突然间想到了这个 体验销售的故事 如果他不是让我去洗洗手 拉拉被子 现场不是有这么多人 一起抢购 不是