好 继续我们的话题 第四 岗位间销售协作 与客户分析识别 我们营业网点当中 销售的岗位主要有这三个 一个迎候引导岗位 这个岗位 在销售间做的事情就是 分流过滤 客户初步识别 什么叫初步识别 是不是VIP 他用的什么卡 是不是我们的贵宾客户 如果识别好了 立刻做客户交接 交接给理财经理 或者交接给客户经理 或者交接给VIP区域的 客服代表 第二 业务受理台 他所做的叫做快速受理 然后一句话销售 接着深度识别 因为业务受理台 能看到客户现场的一个 资金帐户情况 对客户的资金情况 有一个了解 所以深度地识别 接着这里叫销售交接 销售交接是指 挖掘出一些需求之后 再交给客户进行 而客户交接是识别的 就是VIP 就做客户的交接 这两个是不一样的 或者换句话说 业务受理柜台有着一些 需求挖掘的功能 而销售经理 不仅要做前期顾问式的销售 还有中期陪同受理 以及后期个性化的服务 每个客户的想法不一样 有的客户就喜欢购物券 你像我的客户经理就懂 陈老师喜欢购物券 他每次中秋节 端午节 别的客户都是发粽子啊 发咸鸭蛋啊 发礼品啊 因为我来不及去银行拿 我经常出差 所以他就打电话 陈先生 中秋节的礼品到了 我知道东西你是不要的 我给你换成购物券了 我懂你的 我说谢谢 所以我就积几次一起拿嘛 客户需求不一样 有的客户他看中的不是 购物券 他看中的是 你给我理财方面需求的一个 财物规划 有没有 有的客户不看中购物券 也不看中财务规划 他觉得你能不能搞一些活动 让我的孩子也可以参加 搞一个亲子维系的活动 有没有 也有 所以顾客的需求不一样 中期的陪同 后期的个性化服务 前两天人民银行 大家知道 都调息了是吗 而且现在利率可以怎么样 浮动了 我昨天吃饭的时候 还探讨这件事情 我一说 你看 有一家银行就反应很快 浦发银行 我刚刚在新闻上看到 利率调整 就这一会 马上 浦发银行短信就发来了 是我们的利率可以 一点一 上浮百分之十 一点一 各位 其实这件事情 很多银行都在操作 有吗 可是为什么只有它 第一时间发给了客户 告诉客户 你感觉这条短信 有没有可能带动一些 存款的增长 一定会的 我再给你举个例子 我前段时间 在一家银行碰到了一个领导 他说我们这 有一个优质的客户 特别好 而且按时还款 结果 我今天找他是哪一个分行的 我找这个银行也说 不是我的 那个也不是的 那个也不是的 后来打电话去查了这件事情 才知道 原来就是第一个分行的 他后来跟我说 陈老师 这个客户如果不按期还贷 可能领导就知道了 但是按期还贷的 领导反而不知道了 后来我这件事情 给客户经理培训的时候 我跟他们说了一句话 我们的银行 到底应该是锦上添花 还是雪中送炭 客观的说 应该是锦上添花 因为雪中送炭 太容易产生不良了 有道理吗 （有） 那你告诉我 这些优质的客户 如果竞争对手 想挖客户走的话 他第一个下手的就是谁 就是那些你不怎么管的 优质客户 有道理吗 （有） 第二 不同客户分析识别 客户根据不同的性别 不同的年龄 不同的服饰 不同的职业 有不一样的个性 我们这里不做很长的分析 我们简单以性别来看 按照性别来分 这个地球上一共有两种人 第一女人 第二男人 首先看女性 女性重视外观形象 男人买汽车都先看发动机 看性能 看排量 女人买汽车先看 （外观） 你看女人都说了 外观要好看 颜色要漂亮 有没有 （有） 女人有较强的情感性象征 有一颗石头 没什么了不起 就是碳元素 经过高温高压之后的一种 结晶物质 打磨成五十七个切面以上 能折射出一些光线 仅此而已 可是自从这块石头 跟一个象征 叫永恒的爱情连在一起之后 女人们就爱死它了 男人们就烦死它了 钻石恒久远 一颗 你看 女人说永流传 男人说就破产 一个男人最害怕他老婆 问他一句话 老公 你知道今天是什么日子吗 端午节 所以女人仿佛什么日子 都记住 什么结婚纪念日 离婚纪念日 谈恋爱纪念日 分手纪念日 孩子出生纪念日 怀孕纪念日 还有人能记住怀孕纪念日 天啊 这个我也不知道她是 怎么记住的 所以女性有较强的求全心理 她为了买一双鞋子 可以逛遍整个西单 说 明天再来 男人跟女人逛街很痛苦 所以男人进去先看下面 女人进去都在看上面 为什么 女人看衣服 男人找位子 有这种事吗 （有） 我们再看男性 男性的购买范围较窄 每一次讲到这章 我就为男人鸣不平了 男人能买的东西真是太少 衬衫穿来穿去 一共两个款 长袖的 短袖的 西装 几百年了一共三个款式 后面一个叉的 后面两个叉个 后面没有叉的 鞋子一共只有两个款 系带的 不系带的 很多人说 女士这辈子可能衣服会换 好几百个牌子 可是男人这辈子 也许只抽一个牌子的香烟 从这件事情上面 男人比女人要专一多了

我们来看一看 几个销售案例的脚本 比如说 我们现在运营商最流行的 0元购机 很多人说零元购机 0元购机 消费者听的是 还是在购 还是在花钱 所以 我给他们培训的时候就说 不准说0元购机 要说免费拿手机 女士 你想免费拿手机吗 她想了 只要你预存三千块钱 就能免费得到 价值三千元的手机 你预存的三千块钱 分24个月返还给您 女士会说什么 不是免费的吗 怎么还要存三千 有没有 所以我就教他们说了 您想啊 这三千块钱 其实不是买手机的钱 而是未来两年的话费 换句话说 你今天不存 那个三千块钱 还是要放在银行 三千块钱放在银行 两年下来 只有几十块钱的利息 而放进咱们公司 两年下来 现场就能得到一部 价值三千元的手机 真是挺值的 话费迟早都要交 手机今天就能拿 就算你今天不换这个手机 你还是需要花钱买手机 再交话费 所以真的是0元购机 而且活动马上就结束 请问您身份证带了吗 让我看一下 你看这样讲起来 客户接受的程度就怎么样 不一样了 是吗 我上次去工商银行 工商银行有这样一个理财 理财产品十五年 那个产品交费 分五年交 十五年之后把你交的费 全还给你 然后再加上投资的利润 你知道这产品他们卖的 非常不好 唐行长跟我说 陈老师 我们这个月业绩 就毁在这里的 这个产品卖不掉 我说你怎么卖的 他说客户所有人都说 十五年 这个理财产品太久了 太长了 我说这个叫什么理财 他说叫教育基金理财 我说OK 我说它的重点 不是理财回报 也不是理财周期 他怎么说 我现场教他们一套脚本 我说 消费者 这位先生 这位女士 这个理财十五年 这是这个理财最大的优点 您女儿现在三岁 十五年之后十八岁 不管是结婚 还是上学 还是出国留学 都是需要花钱的时候 而您现在的钱就真的能保证 能留到十五年之后吗 而且同样是留钱 用这种方式留下来 女儿十五年之后 拿到这笔钱 她会很感动地说 那是爸爸妈妈 十五年前给我留下的一笔钱 不管多与少 那是父母十五年前 提前为她留下的一份关爱 十五年之后 您可以不在了 但是这份关爱 将永远陪着她 有道理吗 （有） 你跟她卖这种爱的感觉 所以 所有的东西 都是可以做出脚本的 我再给你举例 有人说 干吗要理财 储蓄也很好啊 是的 其实储蓄本身就是理财 不过同样的期限 如果有更多的回报 也是挺值的 先生 您知道吗 你一百块钱存在银行 明年会变成多少钱 各位 一百块钱存银行 明年变成多少钱 一百零几块 是吗 一百零三 零四块 差不多吧 好 那我再问你一件事 今年一百块钱能买的东西 明年大概要花多少钱 才能买到 一百零七 一百零八 换句话说 今年的钱放到明年 表面看起来变成一百零三 一百零四 其实它只相当于今年 九十八 九十七的购买力 有道理吗 （有） 一百万放在银行五年之后 真正的购买力就变成了 八十几万 是还是不是 （是） 因此这就叫 你不理财 财不理你 储蓄只能让财富 不断地缩水 二十年前北京的房子 一个平方多少钱 那个时候 如果你手上有二十万 你说不买房子 我储蓄 现在可能连个厕所都买不起 有道理吗 （有） 有的客户说我考虑考虑 有人说 一听到考虑考虑就头大 因为消费者拒绝你 最大的方法就是考虑考虑 有吗 消费者说考虑考虑 是考虑想买的原因 还是考虑不想买的原因 对 考虑不想买 所以越考虑就越不想买 因此消费者以后再说 我考虑考虑 你就说 先生 您说想要考虑一下 证明对产品还是有点兴趣的 是吗 他说考虑 你说考虑 代表你还是有兴趣的 那请问你哪里有兴趣呢 他说有兴趣的 你马上跟他说哪里有兴趣 然后猛按这个关键按钮 让他感觉越来越有兴趣 最后告诉他 活动马上结束 想买都买不着了 抓紧时间 身份证给我看一下 客户会说别家也很好 为什么非要选择你呢 同样做理财 别的银行也很好 同样换手机 别的运营商也很好 同样打电话 别的企业也很好 为什么非要选择你呢 各位 就像我们早晨说的 每一个银行都有自己独特的 卖点 有的靠灵活取胜 有的靠稳定取胜 有的靠变化取胜 有的靠产品取胜 有的靠服务取胜 有的靠基础的维系取胜 每个银行都有自己的 核心竞争 每一家运营商都有自己的 核心竞争力 过去有一个人叫田忌 你听说过 田忌做过一件事情叫做赛马 他的每一批马都没有别人 跑得快 田忌选择了什么方法 用上等马对别人中等马 中等马对别人下等马 下等马对上等马 三场赢两场 古人田忌都知道 用自己的强势去攻击 竞争对手的弱势 那么现今的我们 为什么不学一学他的计策呢。

第六 网点销售体系的建设 以动线“保”营销 只有动线够长 动线够合理 营销才有机会 以岗位“护”营销 只有营销岗位建立起来 只有梳理岗位的流程 确立岗位的范围 才有可能保护好 以脚本“做”营销 我设定一套脚本 你按照这个脚本去说 就可以了 你不需要知道 里面有了多少技巧 你只要按照这个标准说 就OK了 以活动“促”营销 生命在于运动 事业在于行动 而营销这种事就在于活动 你看百货公司 这个庆 那个庆 周年庆 五一 十一 端午 春节 元旦 你有没有发现每逢庆祝 表面看起来在打折 在送券 而它的销售力 销售 却是大大增加了 实在是不逢年也不逢节 还有的企业做了一个 产品的节 比如说苏宁有一个所谓的 空调节 有没有听说过 以辅导“撑”营销 曾经有一个女孩子是 服务明星 我在现场带着她去做营销 她一开始很为难 不好意思开口 我逼着她去 被逼无奈之下她去了 结果一不小心竟然讲成了 这一成交不要紧 立刻激发了她的自信心 不断地讲 不断地讲 那天成交了很多客户 最后分享的时候 这个女孩子掉眼泪了 她说陈老师 你刚才逼着我 去卖东西的时候 我心里特别恨你 你为什么要这样对我 可是当我突破了自己之后 我突然间发现 销售没有那么可怕 没有想象的那么难 她说以前我是服务明星 服务做得没有话讲 她的销售永远开不了口 陈老师是这堂课 是现场辅导的这个活动 让我真正突破了障碍 把压力变成动力 最后一个 以管理来“固”营销 再好的营销体系建设出来 必须要固化 而这种固化 还是要使用到管理工具 闭环督导形成氛围才有效 最后呢 我们用一首小诗 《管理就是一口气》 来小节今天六个板块的内容 你也做管理 我也做管理 为什么你做得很成功 为什么我做得不如意 你也做管理 我也做管理 为什么你做得很轻松 为什么我做得很费力 同是做管理 差距在哪里 实话告诉你 就差一口气 要想做管理 先要有正气 正气在身人品好 谁不愿意跟着你 要想做管理 还要有朝气 朝气蓬勃有活力 带动团队齐参与 要想做管理 不能老泄气 怨天怨地怨别人 不知成功靠自己 要想做管理 不能有脾气 要讲包容、谦卑 还有亲和力 要想做管理 不能老斗气 你好我坏闹分裂 团队不散才稀奇 要想做管理 不能有邪气 邪气上升人心散 事业越做越拉稀 你也做管理 我也做管理 只要你做的比我好 我就跟你来学习 你也做管理 我也做管理 只要你可以做成功 我早晚也会得胜利 今天的讲课到此结束 谢谢大家。